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第九章 促销策略 第一节 促销与促销组合 第二节 促销组合简介 引例：茅台扬名巴拿马 第一节 促销与促销组合 一、促销： 阅读资料：此时无声胜有声 日本一家铸砂厂的推销员为了重新打进已多年未曾来往的一家铸铁厂，多次前往拜访该厂采购科长。但是采购科长始终避而不见，推销员则紧缠不放，于是采购科长迫不得已给他5分钟时间见面。这位推销员在科长面前一声不响地摊开了一张报纸，然后从皮包里取出一袋砂，突然倾倒在报纸上，顿时沙尘飞扬几乎令人窒息。科长大吼：“你在干什么？”这时推销员才不慌不忙地开口说话：“这是贵公司目前所采用的砂，是上周我从你们生产现场向领班取来的样品。”说着他又在地上另铺一张报纸，又从皮包里取出一袋砂倒在纸上，却不见沙尘飞扬。就在这场戏剧性的表演中，推销员成功接近了顾客，上方心平气和地开始了商业谈判。 在媒体选择时，必须考虑几个变量： 目标受众的媒体习惯 产品性能和特点 媒介特点 费用 竞争对手的广告策略 ? 具有本企业特色，换一家企业就不成立， 或不贴切，不适合。 ? 具有明确的价值概念（Value message)， 强调用与不用之区别。 ? 市场定位（Positioning)很清晰， 只针对一个特定消费群体，有排他性。 强调与其他类似（或相同