珠宝专业知识=销售技巧.doc

销 店巧零 售 铺 售 技 培 训 销售是可以学习的,销售只不过是一种技能就像做手术、做衣服一样,都需要熟练一些特定的技巧,熟练的前提就是学习然后反复的做.要做一个成功的销售员并不难! 两种人做珠宝销售不会成功： 1.只想不做的人 2.只做不想的人 成功销售员的途径: 1.积极的服务心态 2.良好的销售技巧 是所有成功销售员的必经之路,没有其它捷径.成功就是简单的事情重复做,如果没有耐心等待成功,就只能用一辈子的耐心接受失败. 销售员常见的心态 1.反正只是一份工作，还不是一样的做 2.这个人不买，自有下个人买 3.买不买是顾客的事，我又不能决定顾客 4.销售好不好，又不是我一个人可以决定的 5.说了也白说，还是省点力气 6.小姐我今天就不高兴，不想做生意 7.就是高兴也是脸上的，心里就是不高兴 良好的销售心态 我是在帮顾客做出正确的选择,我在帮顾客选择的时候我就创造了价值.不管我个人怎样，都不能影响我帮助顾客.客人没有选择是因为我还不能让客人信任,帮助客人就像是帮助朋友一样具备良好的心态是做 第 2 页 共 17 页 2 好销售的前提. 销售员与解说员 销售员与解说员的差别： 销售服务能为产品增值 一杯咖啡在不同场合的价值 五星级酒店和二星级酒店的差别在哪里? 未来珠宝会进入超市销售吗? 一个顾客不再去一个商店购买的原因 比例 原因 1% 死亡 3% 搬迁 5% 兴趣转移 9% 竞争者 14% 对产品不满意68% 对服务不满意 销售员与拒绝 不要害怕被拒绝 不要在没做之前先想到拒绝 不要一次的拒绝就让你一天都绝望 不要一天的拒绝就打击了你做销售的信心 销售的信心 你对公司的信心 你对产品的信心 你对自己的信心 如果回答是否定的 第 3 页 共 17 页 3 你现在就一定不能做好销售！ “菜鸟”做不好销售80%是因为没有信心 信心来自于哪里呢 我们的实力 我们的品牌 我们的形象 我们的质量 我们的服务 我们的价格 信心来自于我们对自己的肯定 练习：你的品牌有哪些优势？ 品牌： 中国名牌产品 中国珠宝首饰业驰名品牌 广东省名牌产品 深圳市最具影响力知名品牌 质量： ISO9000国际质量体系认证企业 行业地位： 国际铂金协会指定生产商 上海黄金交易所会员单位 中国珠宝玉石首饰行业协会副会长单位实力： 自设大型工厂 练习：每种优势在各种场合的运用 跟品牌比价格 第 4 页 共 17 页 4 跟价格比品牌 练习：现场背诵公司优势 销售员应掌握的技能 专业知识（越精深越好，包括首饰的生产工艺、使用保养、评价标准、售后服务、竞争优势等） 业务政策（越细致越好） 顾客心理（越准确越好） 销售技巧（越熟练越好） 销售前的序曲 检查好仪容：化妆、服装 检查好心态：积极、乐观 检查好身体语言： 站姿端正挺拔 不要手撑或身靠柜台 不要左顾右盼 不要与同事闲聊 手上不要玩弄小物件 站位看得到所有进店的客人 客人一眼就能看到你 进入销售状态 成功的穿着、身体语言、微笑、问候 就能赢得顾客的好感 案例：勤劳的大学生（卖肉和护工） 练习：检查仪容 销售五步曲 第 5 页 共 17 页 5 等待时机，观察顾客 接近顾客，主动询问 介绍商品、鼓励试用 聆听意见、耐心解答 成功交易、感谢送客 1、 销售五步曲之一：等待时机，观察顾客 顾客走到你旁边的商品时 给他一点时间浏览 找准切入的时机 太急，会令客人有压力 太慢，让客人受到怠慢 观察与找出顾客需要 从他的眼光捕捉她感兴趣的货品 二人以上的找出谁是决定者，谁是影响者 思考与之相称的货品 判断客人的消费习惯 思考用何种方法让客人会接受你 了解与成功 了解了顾客的需要，你就成功了一半 满足了顾客的需要，你就成功了全部 不清楚顾客的需要，你的成功在于零 2、销售五步曲之二：接近顾客，主动询问 怎样接近顾客： 调整心态，进入状态 亲切、自然的微笑 第 6 页 共 17 页 6 练习：微笑 干脆、利落的动作 柔和、正面的目光 大声、大方的问候 以上形成了你在顾客心目中的第一印象 主动询问的方式 请问有什么可以帮到你吗 请问喜欢哪一款呢 请问有什么需要吗 这边有新到的款式，可以过来看看 以上都是属于接触性的询问 请问你是自己用还是