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大客户开发与销售 一直以来备受关注，无论是开发还是维护，大客户的工作开展都是在我们的工作中占有重要位置。在多年的大客户营销生涯中，工作的开展虽然千头万绪，但是大客户开发与维护的根本是“用心”二字。只要用心，没有什么是做不好的！一、用心学，是提高的途径。学习是一个人提高和完善的重要途径，创新的工作思路和方法来源于用心学习。营销的最高境界是忘记产品的存在，真正的营销首先是“销售”客户经理自己。要达到这种境界，客户经理必须首先要得到客户的认可和肯定，逐步建立起良好的个人关系。不同客户有着不同的知识结构、素质、修养和爱好。客户经理面对不同客户，仅靠掌握一些初步的营销基本理论和营销技巧是远远不够的。 客户经理一定要注重自身素质、个人修养的提高，要结合自身存在的不足，有针对性的、全方面的、深层次地去学习。一是要加强理论知识学习，二是要加强专业知识的学习，三是要加强先进的营销理念的学习，四是要加强营销技巧的学习，五是要向优秀的客户经理学习。只有全方位“用心”的学习，全面提高素质，拮取书本的精化，取他人之长补己之短，不断完善和提升自己，才能成为一名高素质的客户经理。二、用心悟，是提高的关键。情商高的人悟性也高，优秀客户经理的悟性和灵感会始终伴随着他走向成功的彼岸。优秀客户经理应该具备三种悟性：一是对学习的悟性。生活处处皆可学，用心悟的人善学，用心悟的人更善为。二是对实践的悟性。营销实践中有很多鲜活的案例，悟性高的人可以从中悟出新的创意。有的客户经理对客户的投入和产出不成正比，没有营销效果，原因是多方面的，但与客户经理在与客户的接洽中没有更多关注客户价值，不了解客户的思路、产品需求等确有很大的关系，悟性不足导致了失败。三是对细节的悟性。成功始于细节，客户经理在营销实践中要重视细节、把握细节，赢得细节。把握了细节就找到了需求的切入点，才能赢得客户，实现营销效果。三、用心践，是提高的必由之路。市场才是客户经理的办公室和主战场。如果客户经理不深入市场、不了解市场、不去接近客户，就不可能实现营销效果。“践”法有二：一是只有学有所用才能提高。在实践中运用所学知识才能提高营销效果，只有经过市场实践，才能了解和掌握客户，才能得到客户的认可。二是只有实践才能创新。客户的需求是不断发展的，客户经理要适应客户需求的变化，在实践中培养自身的创新意识和创新动力，才会有创新的服务、创新营销的措施和方法。四、用心思，是提高的保证。用心思考是客户经理每天必做的功课。客户经理面对客户就是演员，无论在何种情况下都必须遵循“剧本”。剧本是一剧之本，营销方案就是客户经理用心思考的剧本，客户经理在营销实践中必须不断用心思考，反复推敲，不断修改“剧本”，才能战胜营销中的困难和阻碍。 HYPERLINK /yanjiu376.html \t /note/484648376/_blank 大客户营销的过程就是不断修改“剧本”的过程，找出受阻点，寻找突破点，采用新办法，用心去磨练。客户经理只有在实践中不停思考，不断精修“剧本”，才能取得更好的成果。对于我们来说，做好大客户的开发，维护好大客户的关系，只要用心，你会发现，没有那么难！ 大客户开发十大技巧 1、充足的客户拜访准备 　　现在很多业务员一旦发现目标客户，马上就抄起电话联系或转头就带上资料登门陌拜，这样很可能因为准备不充分而被客户所拒绝，浪费了宝贵的客户资源。正确的做法是：在给客户打第一个电话前或登门拜访前，尽可能多的了解大客户的各种信息，尤其是他们的需求信息，还要想好对方可能提出的问题、可能发生争议的焦点、让步的底线等，准备的越充分，成功的几率越高。另外，建议接洽陌生客户前先通过电话等渠道来摸底与初步沟通，这样可以大大提高工作效率。 　　2、成为你所销售产品的专家 　　大客户不同于一般顾客，其专业性要求很高，因此，业务人员对所推销的产品是否够了解，是否够专业，是否能给客户以信心，就成了成交的关键因素。我们都很容易接受某一方面专家的建议，对专业人士的话也更容易相信，所以，做一个你所销售产品的专家，对促成业务非常有帮助，反之，连你自己都不了解自己的产品，客户怎么会放心购买呢。 　　3、为客户创造价值 　　在产品同质化严重的当下，我们也不必苛求独一无二的价值，只要以商品为载体，我们能为客户提供更多些的价值，大客户就好谈了。而且，也只有有价值的合作才能持久，不要以为达成初步合作或抓住了一个关键负责人就可以长久的拥有这个大客户，想长期合作的唯一方式就是为大客户的组织不断创造价值，当你对于大客户组织来说是有价值的，重要的，甚至是不可替代的，那么即使你不去维护关键的负责人，也可以长期拥有该大客户。当然，除非这个负责人就是橱柜企业主本人，否则，对其私人的关系维护也不可放松。 　　4、关注竞争对手