建立长期持续的竞争优势并改善短期绩效.PPTVIP

议题四：改善销售队伍的架构和体制 主要目的 主要内容 设计较大项目的团队展业方式及流程 设计公司对不同种类项目所需提供的支援，如技术，公关，高层领导参与等等，尽量制度化 设计资源共享，人才流通的机制以达到增加大项目成功率的目标 设计能够吸引及保留平安所需要的销售人才的制度，(如有需要设立不同队伍，则会按不同队伍而制定不一样的制度，如代理队伍和一般业务队伍，大型和中小型队伍等) 招聘标准及策略 培训系统及内容 评估绩效及标准 薪酬、提奖比例、及保留政策 晋升、生涯规划 设计能够鼓励团队精神的机制 设计业务队伍的展业方式及流程 设计管理业务队伍的人事制度 第四个议题是改善销售体制。? 销售体制上的挑战—人事制度上 缺乏一套招聘标准 在压力规模下招入很多不合适的人 薪酬水平及转正标准不吸引产险销售的人才 转正率很低~10% 主要问题： 薪酬 招聘 培训 评估 生涯规划 缺乏系统化培训，时间太少 老员工对新员工的辅导时间不够 新员工一般自生自灭 以个人业绩为主要评估方法 不鼓励团队展业行为，及忽略对新员工的辅导 只激励个人销售行为 提奖比例不够灵活，不能配合不同险种在不同地区的效益 底薪对专业人士来说可能偏低 业务员普遍认为公司保留政策上做得不够，如福利、贷款等 只按个人销售成绩晋升 晋升标准可能太高，尤其对试用业务员而言不易达成 需解决的问题 销售的人事制度如何能达到吸引及保留