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招商实战技巧 INTRODUCTION 主讲人：赵正南 一 认识招商 什么是招商？ 寻找特定区域内经销我们产品的过程 产品招商=给女儿找对象 一 认识招商二 跟不同经销沟通策略三 招商方式简谈四 招商阶段实施技巧五 招商失败原因分析 目 录 什么是合适的经销商？ 工厂 区域经销商 终端消费者 忠实，听话 资金，能力 流通 KA 特渠 招商目的是打通商品流向消费者的通道，从而让自己的产品在本地搞入市场 二.不同类型的经销商沟通策略 1.传统快消经销商 2.新入行或即将入行的经销商 3.团购经销商 传统经销商分析 优势 有渠道 有品牌 有资源 有经验 接受新品牌的情况 没强势品牌 原有品牌销量下滑 丰富产品线 新产品利润诱惑 关注点：品牌成功经验。销售人员专业化程度，运作支持，利润预期 要树产专业化形象，通过样版市场（可制造假象）及成功案例打消其抗拒 新入门或即将入门的经销商 优点与不足 听话，有专用资金 无渠道。无队伍 关心事项 品牌形象 门槛 运作支持 风 险 解决方法：树立自己专长，展现自己营销本领，增强其信心。同时帮他建议一些现阶段适合他的品种，引起他的兴趣，同时提高自己门槛，为下次洽谈作准备。 团购经销商 有资金，有资源 无渠道，无队伍 关注事项 品牌 包装 利润 解决方法：先对其进行分析，提出自己看法。然后确定他不具体代理本产品资格，然后转入核心产品，再进入深度洽谈 三 招商方式 走访招商 广告招商 会议招商（如糖酒会，订货会等） 深度招商 走访招商 到市场上搜索信息，通过同各类产品的经销商品或批发商交流，找到合适本公司的经销商 广告招商 通过媒体广告或墙体广告或其他广告方式进行 会议招商 也称批发式招商（如糖酒会，订货会等） 深度招商 1.主打样板市场从而带动周边市场 2.渠道倒推（先利用经销商渠道或其他方式将部份产品流入其他市场，造成自然流通假象） 四.招商阶段实施技巧 招商准备 寻找意向客户 约见 初次接触 资格审查 正式洽谈 成交策略 成交之后 招商准备 产品知识及定位 价格体系及政策 市场调研 运作方案 投资回报分析 经销商定位 样品及资料 寻找客户的方法 终端调查法 街头信息收集法 人脉关系法 网络查询法 广告寻找法 …………. 约 见 找对人 谈话刺激 不谈具体 争取见面机会 电话预约技巧 初次接触 初次与不熟悉客户接触做什么？ 心理要占攻势 观察客户经营环境 多了解客户信息 不谈实质内容 资格审查 客户需求 资金状况 网络状况 市场口碑 三证 ………… 正式洽谈 拒绝是合作的开始 平常心 包容心 耐心 责任心 自信心 推、拉定理灵活运用 客户可能提问题剖析 利润点 市场支持 人员支持 临期品处理方法 起运量 ……….. 处理客户提出问题原则 1.多听少说 2.记下客户所说重点 3.重复他所说问题给他听 4.针对如上问题，询问他希望达到什么样的支持，且做下记录。 5.给他剖析其他快消品的支持（条件高的及基本没支持的几种品牌，形成反差），转移他注意力。然后开始抛砖引玉. 谈方案 制定一套合适而又为客户，量身定做的方案，使之展现在客户眼前。 3.谈条件 把客户合作的条件放大，使得自己的在谈判中占主导地位，学会变被动为主动！ 不主动降低条件，不作过多解 磋商 不轻意让步 让步不能过大 留有底牌 让一步必须进一步 磋商过程中注意事项 1.多听少说 2.回避锋茫 3.转移话题，尽快进入主题，让客户跟上你思路。 4.多提封闭式回题 成交策略 1.立即成交 2.留观 3.制造悬念，留开谈判桌，引起对方强列兴趣 打款的方法 1.制造销售假像 2.锁定打款时间，让客户签字盖章确认 3.开户先打预存款，并多次重申不要与业务员或业务经理有经济往来。 成交之后 1.不要过多逗留 2.货到后首先到达现场，帮助经销商增加信心 3.做一两件让客户信服或感动的事，以增加你在客户心中的份量。 五 招商失败原因分析 1.心态不正 2.方法有误 3.急于求成 4.准备不充分 5.缺少自信 6.不会变被动为主动 7.专业知识欠缺 …….