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面对面顾问式销售 销售的十二大黄金法则 2006年4月 一 销售原理及关键 1,销售过程中销的是什么? 自己 产品和顾客之间永远有一个桥梁 销售人员 假如顾客不接受销售人员,他不会给你介绍产品的机会,就算给你机会他也不会认真听. 所以 第一映象: 看起来像好产品 看起来像行业的专家 开场白: 简短直接 焦点放在对方 销售过程中售的是什么? 观念 观:价值观 念:信念(对方相信的事实) 顾客买的是什么? 感觉 你卖的是什么? 好处 带来的利益和快乐 避免(减少)的麻烦和痛苦 产品本身(成分) 顾客永远不会买产品本身 引起顾客的注意是所有销售的开始 人类行为的动机 追求快乐 逃避痛苦 可行性 (案例:耕牛\驴\小偷与警察\吃蟑螂) 销售六大永恒不变的问句 1,你是谁? 2,你要跟我谈什么? 3,你谈的事情对我有什么好处? 4,如何证明你说的是事实? 5,为什么要跟你买? 6,为什么现在买? 所有的销售都是信心的传递,情绪的转移. 所有销售中,没有建立信赖感之前,不要谈任何产品. 不销而销是销售的最高境界 二 沟通说服技巧 一个人的沟通品质决定他的人生品质 原则 多赢或至少双赢 目的 让对方接受我们的想法、观念、产品、服务、点子等。 效果 让对方感觉良好 沟通三要素 文字 语调 肢体动作 文字 7% 语调 38% 肢体动作 55% 游戏(1+1\小蜜蜂) 沟通双方 自己 对方 问 开放式 封闭式 互动(我是谁) 问话的六种作用 问开始 问兴趣 问需求 问痛苦 问快乐 问成交 问问题的技巧和方法 1,问简单容易回答的问题 2,问回答”是”的问题 3,从小的”是”开始 4,问二选一的问题 5,事先想好答案 6,能问的尽量少说 (7+1法则)\老鼠老游戏 在惯性的作用下,错误的也会去坚持. 聆听技巧 1,是一种礼貌 2,建立信赖感 3,用心听 4,态度诚恳 5,记笔记 6,重新确认(语言是沟通的桥梁,文字有时是沟通的障碍) 7,对方讲完后应停顿3_5秒再说话 聆听技巧(续) 8,不打断、不插嘴 9,不明白追问 10,不要发出声音 11,点头微笑 12,眼睛注视鼻尖或前额 13,坐定位(切勿面对面,避免顾客面对门和窗) 14,听话时不要组织语言 赞美技巧 1,赞美要真诚,发自内心 2,抓住对方的闪光点 3,具体 4,间接 5,用第三者 6,及时 赞美经典三句 你真不简单 我很欣赏你 我很佩服你 肯定认同技巧 1,你说得很有道理 2,我理解你的心情 3,我了解你的意思 4,感谢你的建议 5,我认同你的观点 6,你这个问题问得很好 7,我知道你这样作是为我好 三 销售的十大步骤 (一)准备 1,身体(身体是革命的本钱) 锻炼身体是工作中最重要的事情之一 2,精神信念、焦点（注意力）放在哪里 把注意力放在对顾客的好处（帮助）上 最近在销售过程中的成功画面 想象将要跟客户聊得很成功的画面 注意力=