面对面沟通技巧精品.ppt

无锡瑞肯锡企业管理顾问有限公司 无锡瑞肯锡企业管理顾问有限公司 营销管理 顾 问 _________倪 良 面对面沟通技巧 一、什么是沟通？ 沟通是不管用任何方法来达到彼此 交换信息，获得各自利益的一种手段 沟通是一门艺术（给事物本身加以修饰） 沟通是一门科学（回归自然，水到渠成） 三、为什么需要沟通？ 为了实现各自的目标、获得各自的利益。 沟通无时不存，无处不在。 四、沟通的重要性 一个人生命的价值和 生活品质取决于这个人 ——沟通能力。 五、面对面沟通的要素 心态 心态决定一切。 形象 外表观感、内在修养。 信息交流 用心的听，简明的讲。 六、心态 乐观的心态（快乐是人际交往的基础，乐观是工作顺利的条件 ） 积极的心态（积极的心态导致积极的行动，只有行动才会成功） 自信的心态（自信是人生的起点，成功的开始） 平和的心态（让客户感到沉稳、信任、安全） 执着的心态（执着是成功必不可少的良伴） 宽容的心态（宽容别人等于给自己创造机会） 七、 形象 外表观感 能让人看到的，感觉到的。 内在修养 通过接触让人了解到的 用 言、举、行来体现个人魅力 让人接受、受人欢迎 、让人喜欢 为成功而穿着，为胜利而打扮。 销售人员在形象上的投资就是为 事业的投资。 让自己成为精品。 优秀的销售员是像太阳，走到那里那里亮。 送给别人欢笑，给自己创造价值。 八、信息交流 用心的听 了解客户需求的最好方法 让客户听自己说话必要付出的代价 简明的讲 简单、明了、清楚。让客户感觉专业、 沉稳、放心。 世界汽车销售商乔·吉拉德说 “我卖的不是我的雪拂兰汽车,我卖的是我自己” 贩卖任何产品之前首先贩卖的是 —————— 自己. 产品与客户之间有一个很重要的桥梁 ———————销售人员本身. 信息交流常用的是 语言的交流 语言交流包含着肢体语言 肢体语言 1. 眼神 眼睛是心灵的窗户 眼神是心灵的镜子 2. 站 姿 站如松（纹风不动） 3. 坐 姿 坐如钟（四平八稳） 倾听 (1) 使用目光接触：可以集中精力，避免分心 鼓励说话的人。 (2) 同时展现赞许性的点头和恰当的面部表情 (3) 尽量避免分心的手势、举动与体态 (4) 善于提问 　善于提问的好处：可以真正弄清对方的意思，表明你在认真聆听 让对方跟着你的思路走，让对方感到受重视，也可弄清对方对你的话理解到什么程度 (5) 复述 听话人复述可以检查你是否认真倾听，检验自己理解的准确性；通过说话人复述可以检验对方是否理解了你的话。 (以免产生理解错误及信息传递错误) (6) 尽量避免中间打断说话者 中间打断别人的说话一般来说是对别人的不尊重、不礼貌。让谈话对像尽兴讲,这样我们就能找到我们要的资料.然后是对症下药。 (7) 不要多说 所谓言多必失，大多数人乐于畅谈自己的想法而不是聆听他人所说，我们倾听的越多，我们就会了解的越多。我们成功的机会就会越多。 （8）角色转换 当一个人讲话尽兴后,终会给对方 机会说话, 以表对对方的 尊重。 九、基本沟通技巧 1、寒喧（营造氛围，寻找契入点） 2、让对方说有兴趣的话题 3、适时的赞美对方 4、切入主题（来访目的） 5、及时收尾 (及时签约，时机不到 的话