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精彩智慧，快乐共享 — — 悦慧企管 致力于成为职场腾飞的最佳阶梯 71培训网 悦慧企管 TEL: 0512 021 0755第 PAGE 1页　共 NUMPAGES 6页 《大客户业务公关策略与销售突破》 2天快速蜕变强化训练 主办单位: 71培训网 悦慧企管 时间地点: 08月20-21周六周天深圳 08月27-28周六周天上海 　　　　　11月19-20周六周天深圳 11月26-27周六周天上海 培训费用: 2800元/1人，5000元/2人(包括培训、培训教材、两天午餐、以及上下午茶点、发票) 学员对像: 工业自动化、电气自动化、仪器仪表、电子电器、工程机械、机械制造、工业原材料、化工涂料、电梯、钢铁、IT设备、高新技术、工业设备制造、建筑及安装工程、汽车客车行业、中央空调及暖通设备、矿采冶金行业、环保科技设备及新能源等行业销售总监、销售经理、销售主管、销售精英、公关人员等。 课程收益： 1. 了解大客户销售的特点、购买流程和客户决策流程； 2. 了解大客户购买决策步骤及对应策略； 3. 从不同客户的言行举止中读懂他的真实意图和内心需求； 4. 掌握判断大客户真实意图的能力，从而避免被“忽悠”； 5. 掌握客户内部不同人员约见会面技巧和方法； 6. 掌握客户采购委员会中不同角色的分类与应对要点； 7. 了解掌握高层决策者心理活动及其公关要点； 8. 了解掌握初级线人和二级线人及向导发展的意义与实施要点； 9. 学习并掌握大客户情报收集的方法和实际操作； 10. 熟练运用SPIN销售提问，推动客户隐含需求向明确需求转变，促使客户采取强有力行动； 11. 熟练运用FABE和BAF销售法则，让方案推荐变得妙趣横生； 12. 掌握推动项目进展与获取客户承诺的技巧； 13. 所有案例和经验都是讲师实战归纳总结后的精华，适用于工作中将大大提高大客户推广的核心竞争力； 14. 运用9个销售工具快速提升销售业绩，使培训轻松落地转化。 【授课方式】 　　　讲授互动、销售游戏、视频观摩、情景演练、小组研讨、案例分享、课堂练习、规律总结、难点答疑。 课程大纲: 第一单元 大客户销售概述 1. 大客户营销的三点思考 2. 大客户营销人员9个行为特征 3. 大客户营销人员应具备的5个条件 ◇视频观摩：海军陆战队的“独门秘籍” ——团队合作 第二单元 大客户是如何做决策的？ 1. 大客户决策过程研究 2. 需求认知阶段的客户策略 3. 选择评估阶段的客户策略 4. 思考决定阶段的客户策略 5. 执行阶段的客户策略 第三单元 微表情——看懂客户真实意图 1. 破解身体语言：腿和脚 ◇课堂练习：观察力的训练 2. 破解身体语言：人的躯干 ◇视频观摩：撒谎时手势 3. 破解身体语言：头部和脖子 ◇视频观摩：抿嘴-不确定性 ◇案例分享：客户皮笑肉不笑的意义 ◇思考：你在销售过程中遇见过客户哪些微表情，它们向我们预示着什么？ 第四单元 如何判断大客户的真实意图？ 1. 项目初期—— 4个问题判断你要不要介入这个项目？ ◇真实案例：早来的坏消息就是好消息 2. 项目中期—— 4种行为决定你要不要接着跟下去？ ◇真实案例：客户依赖感越强，希望就越大 3. 项目后期—— 4个问题决定你要破釜沉舟还是静观其变？ ◇真实案例：连备选的资格其实都没有 第五单元 市场信息收集内容与方法 1. 客户背景资料7要点 2. 采购业务资料5要点 3. 竞争对手资料4要点 4. 客户个人资料10要点 ◇案例分享：密密麻麻的小本子 5. 情报信息来源的4个途径 6. 如何收集大客户市场情报信息？ ① 大客户及竞争对手信息收集 ② 如何收集二手信息？ ◇小组讨论：我们会接触客户不同部门和层面的人员，他们会给我们提供哪方面信息？ 第六单元 如何建立你的内线？ ◇视频观摩：白老板酒桌上套信息 1. 客户关系5个生命周期 2. 进入客户的三个突破点 3. 线人——从认识到发展 ◇案例分享：胖嫂的故事 ①信息调查的重要性 ②发展初级线人要点 ③发展二级线人要点 ④发展教练/向导要点 4. 发展线人注意事项：常见的6个问题 ◇思考：如何避免被教练/向导误导利用？ 第七单元 大客户高层公关——“七剑下天山” 1. 借用资源，借力打力 2. 细节决定成败 3. 风格矩阵图 4. 逃离痛苦，追求快乐 5. 高层互动 6. 参观考察 7. 商务活动 第八单元 找对人——烧香不能拜错佛 ◇视频观摩：观察与判断 1. 分析客户采购流程 ① 大客户内部采购7个流程 ② 销售人员对应的工作流程与目的 2. 分析客户组织架构 ◇