如何做好销售(好资料）.ppt

如何做好销售 成功销售自己 销售是什么 销售人员是什么人 客户期望的你是什么样子 销售技能能为你带来什么 销售的过程及应学习的技巧 ? 销售是什么 销售是通过运用适当的方法将你的产品、思想或服务推荐给需要的人，彼此双方都得到各自想要得到的东西 销售人员是什么人？ 是发财心切的人？ 是一心以为天上会掉馅饼的疯子？ 是喜欢说大话、到处吹牛的人？ 是每天提着个包、戴着虚伪面具满街跑的人？ 是眼神里充满期待与渴望的年轻人？ 是骗子？ … … 销售人员是骗子吗？ 注释： 你简历上所说的都是谎言！我喜欢！ 欢迎加入销售部！ 销售人员是这样的人 拥有着美好的梦想 各有所长的专家 勇于挑战自己去创造奇迹 是竞争时代勇敢的淘金者 是未来的新时代英雄 客户需要你是什么样的人? 大方得体的衣饰、坦然自若的交流和举止、与众不同的风格与气质 为人可靠、忠诚、值得信赖、聪明、有能力、最好还有一点幽默感 客户期望的你 -保持平衡 小调查 以下三种人哪一种最有可能得到认可？ 对主题、产品或服务有很好了解的人 具有较好声音的人，他们听起来充满自信和智慧 走路方式，当他们接近消费者时，散发着自信 调查结果 美国加州大学对1万人做过调查，结果如下： 7% 认为对主题、产品或服务有很好了解的人 38% 回答是具有较好声音的人 55% 认为是走路方式散发着自信的人 谁在做销售？ 每个人 演员成名前的艰辛 他们必须推销自己和自己确信的天赋 他们必须说服经纪人他们是有价值的 他们必须使导演确信他们是最佳人选 他们必须表现出色以赢得支持和掌声 销售技能能为你带来什么 以销售为职业， 你希望自己获得什么？ 尊重 财富 适应新的环境 谋取理想职位 来自朋友和家人的认同 谈判的控制力 更佳的销售业绩 … … 销售充满我们的周围和我们自己的一生 你必须销售,你才能生存 因此销售技巧在我们的一生中尤为重要 销售技巧的提升可以从生活中开始 销售的过程及应学习的技巧 销 售 七 步 骤 寻找潜在买主 初步接触 资格评估 现场讲解与示范 隐忧的表述 成交 寻求推荐 销售的过程- 步骤一：寻找潜在买主 分析自己 寻求目标的资讯 发出产品说明 销售的过程- 步骤二：初步接触 舒适的心态 学会仔细观察，擅用倾听的美德 含蓄的、自然无敌意的较量 你的客户在10秒钟内会对你做出许多判断，所以你要以成功的穿着和肢体语言给他留下好的第一印象 你没有第二次机会去塑造美好的第一印象 建立良好的第一印象 开心诚恳地笑 注视对方的眼睛 说彼此舒服的问候语 握手，但要恰当 互道姓名-交换名片 语言形成画面,相应地引起情感反应;所以不但要仔细注意你的潜在顾客,还要注意你的用语对他们产生的作用 你理解你所听到的吗? 更仔细地观察和倾听别人以及自己,熟悉一下自己的声音听起来到底如何 你理解你所听到的吗? 你所倾听的应该是两倍于你所谈论的,那么你将几乎每次都会成功 更仔细地观察和倾听别人以及自己,熟悉一下自己的声音听起来到底如何 你掌握的销售知识越来越多以后,“祸从口出”对你将有更深的涵义 当你滔滔不绝的时候 你将不能倾听顾客的需要 你将不能听到顾客的购买暗示以及购买诉求 你也许勾起顾客以前没有的疑虑 你将转移顾客对你产品的注意力 你使顾客有更多质疑你的机会 你将顾客排斥在中心以外 你不能进一步考虑 你不能引导谈话 你不能使对方确信购买产品是他的最佳选择 销售的过程- 步骤三：资格评估 生存 发展 为了在实际的营销场合你不会看起来很差 讲解与演示时顾客提的问题你都懂 你所做的全部调查，最终是为了获得客户对你产品的认可，并且能够同客户建立起长期的业务关系 销售的过程- 步骤四：现场讲解与示范 销售的过程- 步骤五：隐忧的表述 销售的过程- 步骤六：成交 销售的过程- 步骤七：寻求推荐 接下来要做什么？ 准确判断你的客户 心存感激之情 交往技能 *记住对方的名字 *不要吝惜您的赞扬 *诚信是交往的基础 再次见面时喊他的名字并且适机地夸赞他或和他相关的事物,这样做表明你对他感兴趣,他对你很重要,你的赞扬将令他很自豪. 赞扬的技巧 不要说违心的话 在恰当的时机赞扬 为你赞扬的人着想 赞扬不要长篇大套 经验分享 不要说违心的话：您所说的和您所表现的肢体语言会将您的虚伪展现出来。 选择恰当的时机赞扬：时机正确，对方在不知不觉中接受