汽车销售项目化课程-产品说明.pptVIP

销售顾问的独门秘籍——顾客的小心思 WHAT IS IT FOR ME 我能得到什么 我有什么利益 切忌： 只注意自己在卖，不注意谁愿意买 客户的一般需求点 动力排量 性能配置 时尚外观 舒适空间 经济适用 安全可靠 情景示例 销售测验 展车推介的技巧 绕车前的产品概述 向顾客展示选择后的车辆 从最能够满足客户的购买动机与益处开始 让顾客参与----鼓励顾客提问 ----让顾客动手 简要介绍 寻求客户认同 让客户开口 让客户操作 性能、外观、配备、安全、经济、舒适、可靠…… 产品介绍 F：定语+配置 A：差异化的功能 B：利益 F：感官冲击 产品介绍 六方位绕车的注意事项 与客户积极互动，让客户参与 注意肢体语言 确认和证实客户对所介绍的特性与优点是否理解。 提供可以提供的任何辅助资料，诸如配备表，产品比较资料等等 适当介绍服务价值 不要争论 六方位绕车练习 FABF话术练习： * 汽车产品展示与介绍 一套系统、一个捷径、提高工作效率，提高客户满意度 2.咨询 1.接待 3.产品介绍 5.洽谈 6.成交 7.交车 8.客户维系 4.试乘试驾 建立良好的关系 需求分析 产品匹配需求 促进成交 价格与价值 双赢 超期望体验 客户关爱 汽车销售展厅商品展示标准 汽车展示要点 注意车辆颜色搭配 注意车辆型号搭配 注意车辆摆放角度 注意