如何做好一个售工程师.pptx

;;目录 CONTENTS;目录 CONTENTS; 售前分析能力;什么可以决定客户会选择你？;思考每次行动的目标并验证结果; 拜访前期准备;不打无准备之战; 结构化你的知识;结构化你的知识;互动-结构化你对公司的认识; 公司介绍必备技巧;公司介绍的“三到” 业务讲到 我们能做什么 实力谈到 可以放心合作 案例说到 有成功先例;初次介绍的密码 卖什么都不如卖自己 想办法创造更多接触;陪同介绍的“三讲” 客户考察是特殊旅游 讲故事 讲特色 讲文化;公司介绍常见失误;公司介绍常见误区;19; 售前调研必备技能;;售前调研与售后调研的区别;售前调研的收获; 解决方案绝杀;方案不在于多，而在于精，在于创新 版式创新 概念创新 产品介绍方式创新 提供超出30%客户预计的需求解决方案，体现你的专业 提供明显优于竞争对手???优势分析;解决方案该什么时候出招;售前不要轻易提交解决方案;厚方案瘦身法;;做好解决方案的包装;仔细核对解决方案;讲个好故事！;80%;适应产品演示的场合;分析产品演示的受众，不要鸡同鸭讲。;做好产品演示的准备工作;产品演示素材内容的准备;做好产品演示的演讲底稿;附录;控制紧张情绪;演讲的开场白设计;好的开始-开场;培训师的语言;培训师的声音;10分钟练习：CCTV赈灾晚会诗朗诵我们与你同在 ;如何目光接触;肢体语言;48;问题的功用;摇头 短暂闭眼 揉鼻子或鼻梁 摘下眼镜 频繁喝水 腿抖动 打哈欠;51;避免虎头蛇尾;53; 灵活应变现场技术答疑;55;信息不对称的博弈;技术交流-1;技术交流-2;技术交流-3; 如何接待客户公司考察;细节决定成败;灯塔用户，市场攻关利器！;客户考察用户的目的？ 要看到考察的企业是否真正在用 要看到企业是否认为切实管用 要看到企业是否有理念进步 “三陪”顾问 陪交流 陪考察 陪吃饭;准备好用户考察的资料;;Thanks！