商超谈判流程及意事项.ppt

a、促销员分为三类： 长促（30天以上）、短促（15天—30天）、临促（15天以下） b、促销员进场流程： 和采购（CCU）确定促销员数量、促销时间及费用标准---到防损部递交资料（促销合同、公司和促销员签订的劳动合同、促销员身份证复印件2张、照片2张、健康证原件及复印件）---填写促销员登记表面试---费用缴纳---办理手续（如领取胸卡、工装等）---促销员培训 c、促销员退场流程： 由促销员提前2周填写退场申请表---公司加盖印章同意---卖场主管签字---到防损部办理手续 3）价盘维护：市场所有的卖场供价可以有所不同，但售价必须统一，否则引起超市之间的竞争。 4）费用缴纳方式： a、帐扣：其费用一般从货款中扣除的形式。出具“帐扣费用协议书”， 由我方加盖公司印章同意后方可办理。 b、现金缴纳：对方会出具“缴款单”，凭此单到其指定银行缴纳，凭银行回单开具发票核销。 5）结账的方式：（结帐之前必须由供货方和店方进行帐期之间销售票据的兑帐） a、现金结帐：以现金的形式按合同要求针对店方销售情况给予结帐的一种方式；(适合所有卖场) b、电汇：甲地银行或邮电局接受汇款人委托，用电报通知乙地的付款行、局，将款项交付给该地的指定收款人。汇款人除须缴付汇费外，还应负担电报费。优势是快捷、方便，适合异地汇款的方式。(适合大卖场) c、预付：指根据卖场预估产品销售情况，预付一定现金存在对方指定帐户，由对方定期打印对账单进行名细核对； ◆根据结算方式又可分为： a、实销实结（按超市实际售出商品进行结算） b、批结/压单（即下次送货结上次送货货款） c、首批免单（首批货物免费提供，代表卖场：沃尔玛） d、月结（根据超市安排固定日期进行结算，一般以月为单位） e、现结（货到是以现金的形式付款） a、所需谈判商超资料备齐； b、谈判之前事先预约一下，因为商超同一个采购一天会面临好多厂家，所以为了有目的性的谈判，我们必须事先预约； c、做好自身的准备，从外表能感受到你的专业性； d、谈判者必须做好守时、守信； e、充分了解公司有关商超费用承担管理规定； f、进场产品品项及价格； 1）第一次谈判重点放在了解对方提出进店的要求，采取少说多听的方式进行谈判； a、业代进行谈判首先是自我介绍：你好：×经理，我是河南斯美特食品有限公司的业务代表××（姓名），交换名片或留下对方的联系方式；其次说明此次拜访的目的； b、先由业代进行初步（摸底）谈判，然后再由办事处主任及营业所所长出面谈判，以避免初步谈弄成僵局，给办事处主任及营业所所长留有回旋的余地。 c、业代进行初步谈判时特别注意了解对方的基本情况及对方的要求（不要直接问采购主管有什么要求，要听他自己说，以便了解他的真实情况）。 d、从利润方面呈上报价单（第一次不要把报价单留给对方） e、如果对方有疑问，要运用自己的知识进行一一解答，以解除对方的疑惑。（包括产品知识、公司简介） 1、不急于求成，保持良好的心态； 2、定位正确,目标明确,坚守原则,付酬平衡； 3、步步为营,不轻易让步； 4、坚持底线但保留退路； a、了解各种费用名目； b、了解何种费用可以谈（费用、价格、高低、比例）； c、尽量减少消耗性费用（如进场费、节庆费、条码、无条件折扣等）； d、尽量将消耗性费用转化为促销、排面、DM等费用； e、对超市费用进行汇总，进行费销比评估（如无法确定产品销量预估，尽量减少固定费用投资风险）； f、费用都可以谈，有的可以省，不要急于一次谈成，注意权限做到随时向领导汇报申请,如沃尔玛没有什么费用只是首次免单，帐期一般为45天。 g、随时因谈判对象不同，个性不同随机应对最重要。 2）第二次重点谈判以下内容： a、结算方式：现结、帐期结； b、信用额度； c、帐期:10天、20天、30天 d、结帐日期； e、入店的具体费用明细； f、我公司价格的内容； g、供货：由区域代理商或区域内分销商送货到卖场指定地点、取得收货单（签字盖章）； h、产品卖场陈列位置及一些有关广宣品悬挂的要求； I、促销：许多卖场、超市实行上架商品排名末位淘汰制：即每个商品在卖场内、根据销量大/小、销售利润高/底、销售周转率快/慢，进行排名。如果名次连续几次落后，将被卖场淘汰出局。 促销是决定公司产品，在卖场中销量大小的重要因素之一。因此，必须注意以下几方面： ◆提前拟订促销方案，按规定时间上报公司审批。 ◆充分做好促销前的准备；要求：第一、规定促销起止时间；第二、确定1－2个促销品项或口味；第三、选择新、奇、特、实用、有吸引力的促