房产营销有限公司培训部-市场与客户开拓(PPT 34页).pptVIP

1、我是来帮你的 2、因为你是我最信任的人，并保持平常心 3、缘故是伸向市场的触角 1、 我： 你好!知道****吗？… 客：不知道… 我：给你介绍一下****地产项目，买不买都没有关系，以便于你了解一个房产信息，也帮我宣传宣传，是这样的…（项目说辞） 客：哦，不错，多少钱？怎么买… 我：在这和你说也说不明白，我们公司就在前面，到我们公司看看，来这边… 一、让他介绍他人来买房； 二、让他介绍他人来卖房； 三、让他来买房； 四、让他来卖房。 发单流程 发单是营销工作当中最基本的，顾客数据收集多少或来人多少是营销员的努力及营销技巧细节的把握和不断总结而定性的，所以发单并不是一件容易的事情，不要为了发单而发单，要在发单质上下功夫，而不是数量上下功夫。 发单流程 准备工作―――到宣传点―――问候语（主动动打招呼）―――递单―――交流―――（登记）―――强调―――结束语 －－－总结 一．准备工作： 采好发单的地点、范围及具体位置，以人流量主干道、小区门口（有的小区出入口比较多，尽量选择人流量相对集中出入口为主）以及公园门口。如在菜场门口发单应离菜场门口一段距离为好，避免宣传单乱扔影响效果。 根据范围及人数确定宣传单的数量。 在每张宣传单上写上自己的名字。 发单时运用语言话术。 每个小组由３－５个人组成 主管或组长按排好小组每个成员工作。（具体工作每个人员的发单位置） 主管或上一级的领导或在上一级的领导检查每个营销员的发单工作情况。 二．到宣传点： 根据季节、每个地区老百姓的锻炼时间以及习惯确定时间。 所有营销员必须准点到点集合然后分工或前一天分好工作。 三．问候语（打招呼）： 表情：微笑，有精神，年轻活泼气质。 目光：侧面直视对方。 肢体：微弯腰。 服装：正装 语调：中柔度带甜语音。 语术：统一语术或相互结合语术。 比如：阿姨早上好！我是海南置业的，我姓陈，这是我们活动宣传页，您看看，２０万就能在海南安个家，而且是在大森林中，非常适合您去养生度假，同时我们还送精装修，您可以到我们公司详细了解一下 四、递单： 在顾客右侧递单。对于双手都拿了东西的客户，应把宣传单拆好放在他的拎袋里。 在递单时一定用语术或手势引导顾客看我们的宣传单。 交流：交流时一定特出我们宣传的主要内容及活动目的表达清楚，对于愿意交流的顾客我们可以多引导多交流。 （登记）： 有客户同意登记一定迅速。 客户档案越详细越好。 五．强调： 在发单时为促使顾客看我们的宣传单，关注我们的项目。把我们的项目重点再次强调一边，以便引起兴趣看我们的宣传单。 六．结束语： 结束语没有一定的格式，有几种结束语的方式：谢谢类、邀请类、预约类（比如到时一定要过去了解、一定要打电话咨询、到时一定到指定地点领一份精美礼品、我们的资料你一定要仔细看看等话术，我有更好的项目到时打电话通知你、谢谢阿姨、阿姨再见等） 总结 对于本次发单效果给予总结： 1.发单数量与到现场百分比是多少 2.发单时与顾客的交流情况怎么样 3.发单时的本次活动宣传理念有没有到位 4.发单时顾客反感情况 5.有什么需要修改或不足地方 万事开头难，做好第一步是成功的开始！ 谢 谢 * * 市场与客户开拓 寻找有需求的销售对象 课程大纲 客户开拓 准客户的条件 客户开拓的方法 客户开拓的渠道 人脉等于钱脉 能够始终保持一定量的、 有价值的准客户，是长时间 获得业绩及收入的保证！ 客户开拓 有系统的方法，主动地、不断地发掘有潜质的客户，以使你能有效地与客户进行销售的行为。 客户开拓是一项需要打电话、写信、握手、聊天、面对面拜访的活动。 客户来源 M money 有钱人 A a decision 有决定权的人 N need 有需求的人 准客户应具备的条件 客户开拓的方法 1.缘故法 从熟人和亲友中找出客户如：同宗、同事、同学、同好、同居… 列名单——填写财富50 缘故法的特点 易接近 易收集客户的资料，了解客户的需求 成功的概率较高，不容易受打击 积累销售的经验 B ↗ A → C = N ↘ D 缘故法的方法 表姐好：最近我参加一个房地产培训，学到了投资理财（度假养生）新观念，感觉非常好。在众多的亲朋好友当中，就属你最有远见，最能够接受新的讯息，好想与你一起探讨。希望你能多听听一点讯息，听完后你会更清楚明了房地产的相关信息。有机会你也可以跟朋友分享… 开口训练 大姑好啊，我最近到了一家房地产公司工作，叫****；也不知道好不好