东风本田汽车大客户商务政策细则资料.pdf

东风本田汽车有限公司销售部分商务政策 2016 年大客户商务政策细则 1、大客户目的 2、大客户定义 3、大客户分类 4、大客户开拓管理 5、大客户授权管理 6、大客户区域管理 7、大客户资源管理 8、大客户核销管理 东风本田汽车有限公司销售部分商务政策 政策内容 奖励 对象 CIVIC CIVIC ELYSION CR-V SPIRIOR CIIMO JADE XR-V GREIZ （2CY） （2SV） （2QJ） 政府采购 详见2016 年双月商务政策 公务员 批单 一批单≥10 台，一单一议，给予特殊政策支持 采购 2016 年年度大客户基本商务政策 4.2.1 目的 鼓励特约店开拓政府采购和行业企事业客户，提升品牌影响力，增加销量。 4.2.2 定义 所谓大客户就是具有占领市场，引导消费理念，并具有战略意义的客户。一次或多次连续积累，大量采购，对 品牌和销量有极为重要意义的客户。 4.2.3 大客户的分类： 4.2.3.1 特殊群体：具有一定宣传效应及市场导向作用的客户群体；主要分为政府采购和公务员。 政府采购类：国家机关、公检法司、海关、税务、部队、党政机关、政府采购部门等单位的采购。 公务员类：公务员是指依法履行公职、纳入国家行政编制、由国家财政负担工资福利的工作人员。 ※ 有购车意向的特殊群体客户，特约店须将相关信息第一时间录入WDMS 系统统一管理 （详见WDMS 系统操作 指导手册）。 4.2.3.2 批量采购：一次性采购量≥10 台的政府采购、行业企事业客户及个人客户。 批量采购形式：① 同一单位，一次性采购量≥10 台，且均为公牌 ② 同一单位，一次性采购量≥10 台，且均为私牌 （含单位车改） ③ 同一个人购车，一次性采购量≥10 台，且均为私牌 东风本田汽车有限公司销售部分商务政策 批量采购按照一单一议的方式申请并执行，批单管理流程详见附件1。 ※所有批量采购的意向客户，特约店须第一时间将相关信息录入WDMS 系统，并填写 《大客户报备函件》（详见 附件2）以邮件报送至大客户区域担当和区域督导。特约店对已成交的批量采购，成交之前未向大客户提出书 面申请的，视同放弃一单一议的政策。 4.2.3.3 直销车：由东风本田汽车有限公司直接销售并开具车辆销售发票给终端客户的车辆，直销车由特约店 代交。直销车购车流程图详见附件3、附件4。 ※特约店应积极协助东风本田按时将指定直销车交付客户，不得将车辆挪作他用或无故拖延。发现擅自挪用车 辆，延迟兑现大客户返利。特约店代交直销车台数不计入特约店的提车及登录目标，东风本田给予特约店PDI 费用1000 元/ 台，以“年”为周期结算，由售后服务部支出。 4.2.4 大客户开拓管理 4.2.4.1 人员设置 各特约店须至少设置一名大客户经理或大客户专员负责大客户业务的开拓，并按东风本田汽车有限公司的要 求，制定开发走访计划，特约店每月25 日前将 《东风本田大客户开拓情况反馈表》（详见附件5）报送至大客 户区域担当。 4.2.4.2 激励政策 特约店应建立相应的激励机制，鼓励店内员工开拓大客户。 4.2.4.3 开拓方向 特约店应与当地重点客户建立长期良好的合作关系并重点维系。 ①定期拜访：主动上门到客户单位沟通信息，了解客户及单位情况、购车计划、推介产品，加深了解、增进感 情。 ②生日、节日祝福：在客户生日、中秋节、元旦节、春节来临之时，以打电话、发短信、送鲜花等礼品的形式 向客户表示祝福等。 4.2.4.4 开拓内容 特约店应配合东风本田做好各种针对大客户业务的车辆销售、展示宣传、招投标、人脉关系开发及维系工作。 4.2.5 大客户授权管理 4.2.5.1 授权原则 ※报备时间先后为第一优先原则：以报备时间为准。收到报备函件3 个工作日内，大客户系对特约店大客户报 备进行授权，并通过邮件下发《东风本田