【优势谈判】永远让对方觉得赢了.docVIP

【优势谈判】永远让对方觉得赢了 ?中国人喜欢替别人下结论，这是非常错误的做法。永远让客户觉得这是他自己的选择，而不是你说服他选择的，我只要做逻辑性或者组织关系性强的推理，让他自己做结论，这样他会明白，这是他自己的选择，而不是你下的结论。　　 关于优势谈判，有如下技巧可以选择，但只是其中的一部分，其后我会接着做更多的连载。　　1. 开高，但表现的很有弹性，而不是僵硬。　　 比如“我们的出价是30万美金，但对大订单价格可以谈，我们出价多少，您才愿意下数量较大的订单那？”　　 在比如“报价为3万美金，但是考虑到和孙主任以后要有长远的合作，考虑到咱们是高校，最终成交时应该是给主任一个非常合适的价格。”。　　如果关系比较深了，完全可以暗示他“但是在开始的时候，考虑到咱们共同的利益，还是不要把价格压的太低，因为，孙主任在这其中出了很多力，适当时候，还需要向主任表示一定程度的感谢，一旦开始的时候价格就太低，没有空间，那在往后进行就很困难了。”　　 开高的意义在于：　　1)为谈判争取更广阔的空间，因为你只能下，不能上。　　2)对方存在答应的可能，如果十次里出现了一次，你就赚大了。　　3)提升产品和服务对买方的价值，只有高价才能打动客户，因为他们存在思维习惯，高价意味着高性能。　　4)营造对方胜利的氛围，为最后成交时的愉快打下良好基础。　　 开高法使用的技巧为：　　1)需要认真判断开多高的标准是什么：　　看客户对该领域竞争产品的价格知根知底，或者他对同类公司的价格知根知底；　　判断客户是否除了你的产品之外，从功能上是否没有其他选择，只有你的产品能满足他的要求；　　 判断当前与客户的进程，如果我们已经到了最后阶段，而客户也已经进入商务阶段，这个时候我们可以适当坚持开高；　　如果用户因为到货周期等其他问题必须选择你，这个时候可以适当选择坚持开高。　　2)对于精通的客户要较为谨慎，避免轻易开出天价。　　2.折中法、略降法和打折法的组合，具有一般意义，因此假设对方会使用。　　 很多时候，当你提出20，对方心里想10的时候，一般会以15成交。　　 折中法的意义在于：　　我们需要明白大多数时候，对方和你一样明白，他既不愿意吃亏，也不会蛮横到让你白送，所以，最好的方式就是双方共同分担，这样他会觉得合理。这条定理具有一般性，使用的时候我们可以假设对方会采用折中法。　　 折中法使用时的技巧：　　1)假设成交价位于我的开价和对方承受价之间，这样我才能确定我的开价到底从哪里开始，同时也必须在开价之前就对对方心里价位要做评估。　　2)如果有机会让对方开价当然最好，比如你和对方谈薪金的问题时就可以。但很多时候我必须先开价，这个时候要从第二条做起。　　3)折中有多种选择，比如你开始提出20而用户提出10，这个时候你完全不必开始就提出15，而提出18，用户就有可能提出16，而你最终就有可能以17成交，比原来高出2，这是非常重要的技巧，因此，折中是一种组合，在略降和折中之间要把握好这个节奏。　　4) 让对方提出均分差价，这是最好的方式，而我所需要做的是暗示“我们已经做了这么多努力，花费了这么多时间，而最终却因为这么一点小的分歧而放弃，对双方来说都是非常可惜的。”之所以要这么做是因为，优势谈判的精髓在于让对方觉得赢了，如果我能将我的意志施加到他这里，并且得到了愉快的接受，还有什么比这个更令人舒服的，但区别就在于，如果是他说出来的，那么他认为是自己赢了。　　3.“闻之色变”法：　　 这条定理来源于人大多数属于视觉型，他们认为看到的往往比听到的可信，因此，对你的表情和肢体更看重，而且他们不希望被对方看轻或嘲笑，所以，这也就是为什么当你听到一个价格作出吃惊的表情，并辅助以惊讶的语气，常常能起到效果。 　　4.痛苦回应和婉转拒绝法则：　　 你的第一反应和回应都是拒绝，但要表现的很巧妙，比如“我要和老总商量”，“我再核对一下资料”，“价格偏高，我再和商务这边讨论一下”。　　拒绝接受法则的意义在于：　　使用的技巧为：　　（1）永远不能说自己不能接受，而要告诉他，我因为其他不因我意志为转移的因素而导致无法确定。　　（2）永远表现出自己非常困难，每一次都是作出艰难的让步，每次的降价都是经过非常痛苦的选择才作出的，最终在万不得已的情况下，我终于要提出我们重新选择。　　5.挤压法：　　 在得到对方的回应后，立即告诉他或暗示他，“您的条件让人难以接受，能否再提一些对大家都比较公平和适当的条件”或者“您的条件比其他人相比还有一定差距”。　　而你的回答是“要多好，才算好”，挤压法的运用在于将球抛给对方，让他感觉到无所适从，最终降价。　　6.反制烫手山芋――马上出招，测试真伪。　　对于一个销售人员来说，客户告诉你“我们没有这笔预