谈判风格.ppt03版.ppt

韩国人的谈判风格 （一）重咨询 谈判前周密准备 （二） 注重谈判礼节 创造良好的气氛 （三）注重技巧 （四）擅用策略 （一）重咨询 谈判前周密准备 韩国商人对贸易谈判是相当重视的。不对对方有一定的了解，他们是不会与对方坐在同一谈判桌前的。这种了解包括对方的经营项目、资金、规模、经营作风以及有关商品的行情等，而这种咨询了解一般是通过国内外的有关咨询机构。　　 （二） 注重谈判礼节 创造良好的气氛 谈判地点的选择是很重要的，韩国商人尤其重视这一点。他们比较喜欢将谈判地点安排在有名气的酒店。如果是他们选择的地方，他们会按时到达，一般主谈，即“拍板者”总是走在最前面。初谈阶段，他们做的第一件事，就是获得对方的好感，彼此信任，创造一个和谐信赖的气氛，然后才开始谈判。　　 （三）注重技巧 韩国商人逻辑性较强，做事喜欢条理化，谈判也不例外，尤其是较大的谈判，往往是直奔主题，开门见山，谈判的方法很多，而韩国商人则喜欢用下面两种：　　 　　A、横向协商法，即进入实质性谈判后，先列出需要讨论的条款，然后逐条逐项磋商。　　 　　B、纵向协商法，即对共同提出的条款，逐条协商；取得一致后，再转入下一条。　　 　　此外，韩国商人有时也把这两种方法结合起来使用，总之，一切以自己的需要为主。同时，谈判中，韩国商人较爽快，非常善于讨价还价，即使要挟也是进取性的妥协，以退为进。 （四）擅用策略