大客户销售的关键时刻行为模式-讲师版-课程之2.ppt

客户接触关键时刻行为模式(2) 温故知新 关键时刻行为模式四环节 探索：三段论 3、为客户著想 -什么是企业利益 -什么是个人利益 4、什么是客戶期望（结果/完整/潜在/超越） -明显的 -潜在的 5、养成积极倾听的习惯的七个好习惯 单元二 创造双赢 课程二：创造双赢 目标： 在这个课程结束之前，你将可以： 解释何谓“双赢”及“合格”（Qualifying） 解释何谓“合适”的行动提议 知道哪些时候不能做出承诺，及如何有礼貌的拒绝 说明5C：5个帮助你实现承诺的准则 说明如何确认客户期望被达成 承诺自己去达成“关键时刻” 第一节 回 顾 如何实践关键时刻的四个步骤？ 谁扼杀了合约？ 第二节 提 议 本节学习后，你将能够： 解释何谓“适当”的行动 解释何谓“完整”、“实际”及“双赢” 根据公司的利益如何做出双赢的提议 依据“双赢”原则评估项目或机会的真实性 指出有哪些情况是太冒险或不适当提议，及如何 礼貌的说“不” 怎样理解“提议”？ 如何理解关键时刻四步骤中的提议？ 提 议 提议：即提供适当的行动以达成客户期望。 什么是Stephen Cheung的期望呢？ Stephen Cheung的期望 （明显的）1. 提供有关INTRANET的下列资讯：