影响毛家饭店南京路店的几点要素.docVIP

影响毛家饭店南京路店的几点要素 一．营销策略 1．饭店的市场定位与品牌定位不符 毛家饭店是以湘菜为主营的餐饮品牌，其特点是经济实惠，量多价廉。她的市场定位在中低档消费标准。而南京路店因地处上海黄金地段，房租较贵且装修豪华成本较高。以致饭店市场定位超出品牌定位的主要因素。 2．经营理念品牌效应不符 众所周知毛家饭店是湘菜系品牌，众多客人是慕名前来就餐，而南京路毛家饭店是湘、粤菜系为主营。湘菜是以量足、价廉为特点，对餐具设施以及就餐环境不太考究，反之客人对价格较为敏感。而粤菜则宜精不宜多，讲究色相味俱全。客人对就餐环境、服务较为注重。更重要的是吃粤菜不是吃饱肚子，而是吃出身份地位与身价。来到湘菜馆（毛家饭店）吃粤菜，站在客人的消费心理角度上来讲可行性不高。 3．经营场所与产品需细分化 南京路步行街商业圈的百货、商厦以及商贸公司的白蓝领将是南京路店的一部分固定客源，他们多半是工作餐，对就餐环境及用餐设施没什么要求，对菜品、服务也没什么太多的考究。最注重的是菜品价格是否经济实惠。对此饭店急需推出标准商务套餐（人均消费在40-50元之间）。而南京路步行街来往的游客、购物消费者也会是饭店的一部分客源，其消费心理多数是简便、实惠，其他无多要求。针对此类消费群体可以将店内四楼的卡座作为其主要就餐场所。也需要适合此类消费群体的菜品菜谱。而粤菜（位菜）可以主要针对包厢客人进行推销。 4.广告宣传没有合理化 ①．媒体广告适当的投入，饭店只需要在收视率较高的电视媒体或移动广告定期做就可以。（每月1-2次） ②南京路步行街上的灯箱广告或拉旗广告可以选择适当的路段尽快做起，因南京路步行街为上海较为繁华的商业圈，每日人流量较大，来此多半是消费购物或旅游观光的人群，此人群都有就餐之需，因此此类形式广告效果会较好。 ③．饭店周围的主要进口路段需要制作醒目的导向牌，因饭店的地理位置原故，只有西藏中路与北京西路的位置饭店的招牌才能看见，其他方位均无可视角度，所以需要在以下两个路口设立导向牌，1.西藏中路与牛庄路。2.六合路与南京东路（要求醒目） ④.加强人员宣传力度，以饭店为中心半径1公里所有商务楼及街面店铺进行宣传（发DM单、优惠劵），休息时间全员参加（除部分值班人员），公司高管必须以身作则。营销人员针对有些公司高管或老总进行拜访，赠送饭店VIP打折卡引导消费。（需要合适营销人员） 5.促销活动需要有吸引力 ①．抵用劵使用说明不够明确，给客人的感觉缺乏活动真实感。 ②．发劵额度与收劵额度差距过大，无法体现劵的价值性。 ③．赠送的抵用劵限时过短，客人在限定时期内不一定会来就餐。④.抵用劵面额设置不妥,再次消费不满高一档时,无法找零(如客人持有100元面额的抵用劵,再次消费200元湘菜,只能抵用50元,此时就不便于操作了) ⑤.抵用劵的使用范围过小,缺乏引导消费的带动性。（主要针对粤菜缺乏引导性，饭店盈利主要需要高毛利产品（粤菜）来带动）。 6.菜品、酒水定价过高 ①．湘菜的大部分菜价都高于上海任何一家湘菜馆的菜品价格，很多客人难以接受。 ②．酒水价格一般四、五星级的酒店毛利定位在100%左右。 二．服务与出品 1．服务 ①．菜品知识不熟悉，大多数服务人员不知道菜的主辅料，烹饪方式 ②．酒水知识不熟悉，一部分服务员不知道饭店经营的酒的产地 ③．服务人员缺乏积极性与微笑服务 2.出品 ①.厨房出品不能合理掌握上菜时间 ②．即将售完菜品不能及时通知 ③.招牌菜品备料不足（红烧肉，江山一片红） ④.海鲜产品过少（尤其是虾） 2010.2.26 许新军