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 课程目的： 运用不同的理赔案例和售前、售中、售后的销售案例，分享系统性的销售技巧，掌握沟通策略，为销售技能的提高奠定基础。 授课课时： 4课时 人保财险的发展历程 中国人民保险集团公司是一家综合性保险（金融）公司，注册资本155亿元。其前身是1949年10月20日中华人民共和国政务院批准成立的中国人民保险公司，拥有60年的发展历史。 中国人保已经从原来的一家公司发展成为拥有8家子公司的现代保险集团，拥有分支机构4500个，人保财险2008年保费收入过1000亿元， 山东分公司58.28亿元。 为什么就是不签单？ 你要做的：找到需求 你要做的：找到真正的需求 你要做的：找到立即真正的需求 ——你看到了什么？ 专业化销售流程介绍 一、理赔 二、销售前 工具准备（公司简介、客户资料收集、 心理准备 售前案例 注意—兴趣—了解—欲望 —比较—行动—满足 销售前 展示资料、重点说明 三、销售中接触 “接触客户的三十秒，决定了销售的成败”，这是成功销售人共同的体验，那么接触客户的意义到底是什么呢？接触客户在专业销售技巧上，我们定义为“由接近潜在客户，到切入主题的阶段”。接触客户的首要目的就是与客户建立联系，并建立客户对我们一定程度的信任，客户才有可能把他的需求告诉我们。因此，如何建立客户对我们的信任，就是销售人员在接触环节要解决的问题。 如何获取客户信任 电话接触客户的技巧 信函接触（短信） 1、信函接触的必要性： （1）节约时间 （2）避免与客户工作发生冲突，引起反感 （3）冒昧前往，使客户感到不礼貌 （4）留给客户一个接触前的印象 2、信函接触的目的： 引起注意、争取面谈 3、信函要点：简短、热情 书信的结构 四、销售中的洽谈 一要有明确的目标 二要达成共识 三要全身心投入 销售中洽谈 1、适宜的环境和氛围 2、专家的形象 ---看全局 3、通过“问”建立信赖感---问需求 4、微笑、聆听---听痛苦 5、谦虚的态度，恰当的语言表达---说方案 6、注意客户的反应及时进行自我调整---给建议 找对时间 找对人 说对话 全局--爱客户的法则 1、客户绝对不会有错 2、如果发现客户有错，那一定是我看错 3、如果我没看错，一定是因为我错才害客户犯错 4、如果客户不认错，而我还坚持他错，那就是我的错 提问类型（问） 直接型问题 感念型问题 引导型问题 开放型问题 选择型问题 问 问 直接型问题 感念型问题 引导型问题 开放型问题 选择型问题 自我提问 第一层次——心不在焉地听 第二层次——被动消极地听 第三层次——主动积极地听 第四层次——同理心地听 案例 “２８岁、独身、女性、穿着黑色连衣裙和黄色浅口鞋，胸前佩戴着蔷薇花胸针。 给 险种配置合理 费率适宜 针对性强 将责任功能化、用途化 突出主要责任，并加以强调 五、销售中的促成 如何让客户说 “我同意” 害怕拒绝 等待客户先开口 放弃继续努力 促成的时机 1、语言信号 2、动作信号 3、表情信号 促成与准则 1、经常性准则 2、每一个重点的准则 3、重大异议解决后的准则 促成的方法 （一）利益汇总法 （二）本杰明.富兰克林法 （三）前提条件法 （四）价值成本法 （五）证实提问法 六、销售后服务 异议产生的原因 销售人员无法赢得客户的好感 做了夸大不实的陈述 使用过多的专门术语 事实调查不正确 不当的沟通 姿态过高，处处让客户无话可说 肯定认同技巧 您说的很有道理 我理解您的心情 感谢您的建议 您的问题问的很好 销售永恒不变的六大问题 你是谁？ 你要跟我谈什么？ 你谈的问题对我有什么好处？ 如何证明你讲的是事实？ 我为什么跟你买？ 为什么一定要现在买？ 请大家回答这里边有几个6 查一有几个6 注意看，正写的6 几个， 有9个。那么我请问大家这里面有几个2，你们看没看出来，没看出来 ，为什么没看出来呢， 因为我没问啊， 如果我问了，你们就能看出来，如果我没问，你们就没看出来，基本上我问6就能得到6，如果我要2没要到，你说怨谁 ，是怨大家还是怨我，怨我， 因为我没问啊。 直接型问题的好处是可以快速获得答案，由于目的明确，给人开门见山的感觉。不足是限制了对方的思路，给人以冷淡的感觉，诱使对方会被迫选择一个极端的不合实际的答案。 讲一个小故事，就是赵本山卖拐的这个小故事， 因为第一年卖拐。把人忽悠够呛，