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业 务 简 报 第二期 编者按： 业务部编发“业务简报”的目的是为广大业务人员搭建相互学习、交流经验的平台。广大经理、主任应认真分析案例中的正确做法，举一反三，运用到业务操作中去，不断提高自身的业务水平。 本期导读： 本期的业务主题是：品牌培育、换季操作、滞销解决。 《奔腾剃须刀操作成功案例》讲述了培育品牌过程中出现的问题及采取的解决思路。《牛仔柜组调整案成功案例》讲述了只有深入分析柜组商品，才能发现隐藏的问题，提醒我们要将“分析商品”形成例行，养成习惯。 《保暖内衣操作案例、夹克换季操作、棉鞋应季操作》三个案例共同讲述了根据商品的生命周期、天气、等因素如何换季的操作过程。三个案例各有侧重：《保暖》的案例侧重关注生命周期，降低风险；《夹克》的案例侧重关注天气因素提升销售；《棉鞋》的案例侧重季节性商品要灵活把握引进时间。 下一期“业务简报”组织专刊——如何解决滞销。请各位经理、主任积极投稿。 奔腾剃须刀操作成功案例 小家电部：张德华 电子组6月份引进了奔腾剃须刀，每月最多销售十台，很不理想。通过与供应商沟通、对比其他商家，发现我们的商品存在以下问题： 一、款式太少，不成系列化，形不成规模优势。 二、价格结构不合理。价位有99元、300多元、900多元，主打价位不突出，没有价格优势。 三、展示效果差，不吸引顾客。 分析出这些问题后我与主任共同制定了解决方案： 一、与代理商沟通。将我们分析出的问题和调整计划与代理商作深入的沟通，争取代理商的理解与最大限度的支持。 二、丰富款式。计划从现有的七、八个款式，陆续丰富到十五、六个款式左右。 三、调整价格结构。确定了主打价位段：300元以内的商品。此价位段的商品性价比高。 四、供应商提供了新式展柜（免费），还派专人对我们员工进行商品知识培训，我们指定能力强的导购员专人专盯。 通过以上方案的陆续实施，销售逐步提高。 评：一、当新品牌、新项目、见效慢时，我们要反问自己：是否投入了足够的精力.商品出现销售问题，最常见的原因是：商品结构不合理、展示效果差、员工重视不够的问题。只要我们从这几方面入手进行分析，问题就不难发现。相对应解决方案就出来了。 二、部门经理要当好教练。我们的主任有44%是不满一年的新主任，所谓老主任也仅工作满一年。他们的业务能力参差不齐，因此部门经理就要身先士卒做好示范。只有这样我们的主任才能更快的成长起来。 牛仔柜组调整成功案例 运动部牛仔壹Ｂ：沙娟 本柜组定位为中高档男女时尚牛仔。前期销售比较平稳。在做销售分析时发现女式牛仔没有男士牛仔销售好，按惯例女士应该比男士卖的好。随即，我就对女式牛仔进行了分析，发现女士牛仔存在以下问题： 一、价格结构不合理。本柜组女士牛仔有两个价格段：43元--60元和80元--91元。缺少60元--80元价位段的商品，及90元--120元的高档引导商品。 二、受进货地的影响女士牛仔缺货情况较频繁。 分析出问题后，我对天津、北京、石家庄三个市场进行了地毯式的考察。在天津市场开发了“创之光”、“宜民”两个女式牛仔品牌。此商品款式大方、做工精细，售价在“105--120元之间”，正好弥补了柜组高档引导的空缺。在石市开发了“裕明”女式牛仔品牌。此商品款式时尚，引领潮流，售价在“65--81元之间”弥补了柜组的中档价格缺项。 以上三品牌的引进很成功，现已成了柜组的主打品牌。 评：一、将“分析商品”养成习惯。在经营中我们经常是出了问题，才意识到去分析。有时会取得比较好的效果，但我们已经丢失的商机就像已度过的时间一样是无法挽回的。怎样才能将问题解决于萌芽状态呢？只要我们将“分析商品”形成例行，养成习惯，就能对潜在的问题主动出击，及早解决，避免损失。 二、经营要紧贴定位。定位通俗讲就是：卖什么商品？经营好柜组首先要清楚：“我经营的是什么商品？”而后围绕定位进行商品组合。清晰定位是搞好经营的第一步。 保暖操作案例 针棉部：李磊 十·一前期保暖内衣进行了备货。由于气温偏高双节期间保暖内衣没有达到预期的销售，所以节后各柜组主任将重点放在了秋衣单件及套装上，对保暖内衣重视不够，库存经常处于缺货状态。我意识到问题没有这么简单，带着困惑利用出差我与部分供应商进行了沟通，了解到： 一：保暖内衣的生命周期一般是从每年十月份开始一直销售到下一年的二、三月份。 二：大部分供应商九月份开始陆续大量到货，这时货量最充足，后期都会暂缓到货。也就是说如果天气突然降温，供应商的货量可能会供不应求，对于我们来说缺货风险增大。 结合以上信息我与主任统一了思路：保暖适当压货、根据销售情况及时调整不畅销库存、密