产品说明会操流程新人课件.pptVIP

1 产品说明会意义 产品说明会整合了公司资源，容易赢得客户的信赖，促成机率高，带来服务营销员的业绩。 营销员参加产说会本身就是一个系统学习的过程，弥补专业技能的不足，也是新人成长的舞台。 产品说明会营造热烈的气氛，充分利用人们从众的心理，加大促成力度。 　　　　　　 树立销售信心，积累销售经验 提高件均保费和促成效率 规范产品说明，提升业务品质，做好客户服务 产说会是拜访、约访客户的重要理由 产说会是基础管理的重要一环，是落实有效组织发展的切入点之一 会前、会中、会后 产说会常用流程 欢迎字幕及暖场音乐滚动播放 主持人宣布会场注意事项及说明会正式开始（1分钟） 主持人登场及开场白（3分钟） 领导人致辞与公司介绍（8—10分钟） 有奖问答（5分钟） 保险产品说明（30--40分钟） 酒会开始 礼品展示（3—5分钟） 抽奖活动（5分钟） 营销员与客户的单独交流,恭贺签单嘉宾名单（20--30分钟） 签单嘉宾抽取特别幸运奖 主持人宣布产品说明会结束（1分钟） （主讲部分控制在50分钟左右，整场说明会控制在90分钟为宜） 营销员在产品说明会中的职责 会前：充分沟通，计划书制作， 真诚邀约，敲定时间，陪同到会。 会中：陪同听讲，提醒客户注意事项， 适时促成。 会后：及时追踪和服务。 一、会前邀约及注意事项 （一）邀约 1、电话邀约 2、当面邀约（态度恳切、直接切入） 3、会前送请柬（再一次敲定参会时间及到会方式） 友情提示：可以约定会前一起用餐，保证带到会场或 是亲自驱车接送。 （二）注意事项 1、工具的准备：请柬、计划书 2、心态的准备：保持良好的心态，以平常心对待 （切忌孤注一掷） 3、话术准备：合理运用话术、随机应变 （三）其它注意事项 参会客户要求选择面谈两次以上、有意向的客户，确保质量 在联谊会前，重新提醒客户见面的时间和等候地点，强调门票的珍贵性 如果是重要客户，可以考虑用出租车接送客户 向客户委婉说明，最好不要携带小孩入场 事先设想客户可能会提出的问题，并做好准备 配合产说会的节奏进行相关的提示与动作 心态平和而不失热情 个人形象设计和建议书资料准备 产说会会中流程 （一）营销员注意事项 了解会场环境和要求，为客户提供周到而体贴的售前服务 委婉提醒客户配合维护现场秩序，不要影响他人 会中记录客户在现场提出的异议问题 协助客户，参与现场组织的互动活动 着职业正装，佩戴司徽，细心观察客户的反应 为促成客户进行精心的后续准备 引领客户提前入场，切勿迟到。 会中不要讲话，切忌来回走动。 会中讲师讲到精彩处或重要处，要主动给予回应，诸如点头、微笑、鼓掌。 如果客户提前离场，保持平常心，礼貌送客户出去后，回来继续完成会议，必要时可以帮助其他服务专员促成。 如果客户手机响起，请礼议人员引导客户到场外接听。 主持人万一出错，不能笑场。 告诉客户：他平时很棒的！也不怪他，今天这么多贵 宾，要是换了我，还不知会紧张成什么样呢！ (目的：体现公司的凝聚力，同时在客户面前表现了你的宽容和体贴） 配合主持人，引导客户积极参与回答问题、游戏活动 等环节。 （二）促成时机 当主持人宣布交流（热卖）时间开始时，就进入促成程序。 促成的工具准备： 1、签字笔； 2、投保资料：投保单、客户确认书、银行转帐确 认书，分红险（万能险）说明书 3、个性化建议书。 你也可以借力使力 主动邀请主管、组训、经理来帮助促成： 范例１： 李姐，这是我们公司的高级主管++（高级讲师++），她在保险公司工作8年了，服务的客户很多，我特别请她来和您一起交流一下您的想法，好吗？ ——合力促成 范例２： 　 李姐，这是这是我们公司的××经理（或××总），你是我多年好友，知道你来了，王总特别过来认识你， 感谢您的支持。 　 ——使她有倍受尊敬之感，会觉得很有面子，便于促成。即便当时不能促成，也留下好记忆，过后易于 促成。 　　　　千万记好 　　 不要几次三番要求客户提供这样或那样的资料。这不只是专业缺失的表现，更严重的是： 　　 客户烦了，你就完了！ （三）营销人员需协助其它事项 保险条款的再次讲解 投保金额的具体确定 投保礼品的再次宣导 产品说明会后注意事项 签单客户的及时跟踪 1、未缴保费的回收 2、所赠礼品的送达 3、递送保险投保单 （二）现场未