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二、制定营销计划 　　　营销计划制定是将营销战略转化成具体可执行的营销方案，这需要在营销预算、营销组合和营销资源分配上做出基本决策。 　　　 三、营销管理 　　　营销管理是具体组织、执行、控制、评估营销计划的过程，并通过市场信息的反馈不断对营销计划和营销战略做调整，以便企业更加有效地参与竞争。 三者关系 　　　企业所有营销努力都应该是目标和市场导向的。营销战略保证你做正确的事情，而营销计划与营销管理能使你正确地做好这些事情。 　　　简单地讲，战略营销就是有计划地扬长避短、趋利避害的营销。 第三节　医药战略市场营销 一、医药市场营销现状 二、医药市场营销存在问题 三、医药市场营销问题的后果 四、医药企业面临困境 五、未来出路 、 第一章 　　医药战略市场营销导论 第一节　什么是战略营销 　一、战略与战术 　　　“战略（Strategy）”一词，来源于军事学，是同“战术（Tactics）”一词相对而言的。 　　　从广义上讲，战略是指任何一个组织的有关全局性与长远性的谋划。战略就是组织的管理者决定实现的一整套目标，以及为实现这一目标而制定的一组政策或规划，作为一般的准则。 战略特征 　　　战略具有全局性、长期性、系统性、适应性、风险性等特征。由目的、目标、手段与方法而构成。明确的战略意图将导致战略决策的长期一致性和关键创新资源（技术与市场）成长的长期一致性。战略是创造价值的艺术，它为企业提供战略思想框架，从而使企业能够辨认创新机会、把价值传递至消费者手中并从中获利。 何谓战术 进行战斗的原则与方法； 解决局部问题的方法。 二、战略营销的内涵 1、营销概念 　　　营销是有效地确定、估计并满足消费者需求的管理过程。－－英国营销学会 　　　在通常营销过程中，管理者往往由于工作压力忘记需要关心若干天之后的产品、服务或消费者，然而由于诸多营销因素是不断变化的，因而如不及时调整策略就不能很好地满足市场需求。 市场营销学的概念 企业在市场经济的条件下，其所有的生产经营活动都应围绕市场展开，从消费者的需要出发，以满足消费者的需要为中心，提供适销对路的产品或满意的服务，制定适当的价格，采取合适的销售渠道和促销方法，选择适当的时机和地点，针对合适的消费者出售商品或服务，从而取得良好的经济效益。 医药市场营销学的概念 所谓医药市场营销学，就是根据市场营销学的原理，认真研究医药市场的发展变化，围绕市场需求和医药科技的发展，在国家有关法律法规指导下为市场提供合适的产品，制定合适的价格，采用高效的销售渠道和促销措施，向合适的顾客销售产品，以取得良好的企业经济效益和社会效益。 市场营销组合的概念 所谓市场营销组合，就是企业可以控制的、用来影响市场需求的各种市场营销因素和手段的综合运用与最佳组合。 麦卡锡(Y·J·Mecarthy)把市场营销因素概括为四大类，即：产品(product)、价格(price)、分销地点(place)和促进销售(promotion)。由于这四个单词的字头都是P，简称为“4P”、也称“4P”组合。 市场营销观念的演变 生产导向阶段 销售导向阶段 市场导向阶段 社会导向阶段 传统市场学观念 现代市场学观念 大市场营销 菲利普?科特勒说，在实行贸易保护政策的条件下，面对封闭的或保护型的市场，企业的市场营销战略，除了“4PS”以外，还要加上两个“P”，即“政治力量”（Political Power）和公共关系（Public Relations）。 2、战略营销 　　　战略营销就是要充分认识市场与营销环境的变化，确保企业全力以赴地面对这些情况，从宏观上或总体上反思可能出现的重大变化或趋势，在平衡内外与供需的基础上决定企业的应对（回应）策略。 战略营销的显著特点 强调长期联系：关注长期内环境变化对策略的影响； 企业整体投入：需要考虑企业文化、股东与企业资源； 针对整体产品/市场：关注企业全部产品与市场的变化与对策。 三、营销战略与企业战略 如果你都不知道去那里，那么你领导什么？ ——乔治·纽曼 没有战略的组织就好像没有舵的船，只会在原地打转。 ——乔伊尔·罗斯 目标不是命运，是方向；不是命令，是责任；不能决定未来，是动员企业的资源和能量以取得未来成功的手段。 ——彼得·德鲁克 1、企业发展离不开战略 　　　战略是企业前进的方向，是企业经营的蓝图，依此建立其对客户的忠诚度，才能赢得一个相对其竞争对手持续的竞争优势。战略的目的在于建立公司在市场中的地位，成功地同竞争对手进行竞争，满足客户的需求，