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推销技巧 项目四 推销过程 任务1 约见顾客 课 程 目 标 要求掌握约见客户的要领、方法及步骤； 能灵活运用电话预约的应对话术； 学会节约时间成本、取得与客户见面的机会 1.1约见 所谓约见就是预约见面。是指推销人员事先征得潜在顾客同意见面洽谈的行动过程。 （一）有利于推销人员成功地接近顾客，提高推销效率 （二）有利于推销人员顺利地开展推销洽谈 （三）有利于推销人员客观地进行推销预测 （四）有利于推销人员合理安排时间 1.3约见的内容与方法 1.3.1约见的内容 1.访问的对象 ①对购买决策具有重大影响的重要人物 ②尊重“把门人”（原一平的推销日记） 原一平的推销日记 原一平的推销手记中写道：根据打听来的消息，我前去拜访一家业务很活跃的贸易公司。但是，去了好几次，董事长不是不在就是在开会，总是无法见到面，好几次都是在接待小姐同情的目光之下，留下名片，怅然而返。不知道是在第几次的拜访中，我突然发觉接待小姐桌上的花瓶不见了。于是，下一次再去时，我便带了装着两朵菊花的小花瓶，送给接待小姐，以表示我心中的感激。又惊又喜的接待小姐告诉我，董事长常常推说不在，因此一定得继续守下去。 此后，接待小姐就成了我的内援，每隔3天，我就带着两朵菊花前去拜访。可是，依然没有任何进展。时间一久，全公司里的人都认得我了，并且戏称我为“菊花推销员”。但是，我还是见不到董事长。 大约两个月以后，有一天我照常前去拜访，接待小姐好像是自己的事情一样，兴高采烈地对我说：“董事长等着你呢！”并立刻将我带入董事长的办公室。“本公司的员工都非常称赞你呦！”他只说了这么一句话，也不容我多言，即签下了最高金额的合约。我永远也无法忘记当时不禁喜极而泣的情景。 推销接近应做哪些准备工作? （一）全面、熟练地掌握所在企业的有关知识和产品知识 （二）了解目标顾客的情况： 1.对个人潜在目标顾客需要了解的主要情况；（1）姓名、年龄、文化程度、职业等（2）家庭及其成员情况（3）需求情况。 2.对团体潜在目标顾客需要了解的主要情况。（1）基本情况：所有制形式，管理体制等（2）组织情况：组织目标、主要领导人的特点，人事状态等（3）生产经营情况（4）购买行为情况（5）关键部门与关键人物情况。 （三）推销接近的物品准备 1.产品目录册、样品、幻灯片、录像带、照片、效果图、光盘等。 2.各种宣传材料，包括各种印刷广告、有关新闻剪报、说明书、价格表、检验报告、鉴定证书、营业执照等。 3.各种票据、印章、合同文本，以便达成交易时尽快履行有关手续，不贻误时机。 4.其他物品，如笔、记事本、介绍信、名片、身份证、计算器。 （四）做好推销接近前的心理准备 推销人员必须克服自卑感、羞怯感，对自我、对推销品充满自信，以昂扬的斗志、顽强的精神、无限的热情、最佳的精神状态和心理素质接近潜在目标顾客。 （五）做好推销接近前的仪表准备 潜在目标顾客对推销人员第一印象好坏的因素有两个方面：一是推销人员的外表；二是推销人员的礼仪。 1.推销人员的外表应该干净整洁 2.推销人员的服饰要得体 3.推销人员要熟悉、掌握必要的推销礼仪：在举止和谈吐方面；在礼节方面 虽然推销人员的访问都是为了推销产品，但是每次访问的目的都可以不同。 ①认识和留下好印象 ②“火力侦察”式接触 ③正式推销 ④签订合同 ⑤提供服务 ⑥收取货款 ⑦联络感情 3.访问的时间 ①最好由顾客确定或者由顾客主动安排时间。 ②避免在最忙碌时约见顾客。 ③所确定时间应更能衬托出产品的优势与服务内容的重要性。 ④严守信誉，准时到达约见地点 ⑤合理利用访问时间，减少等待时间，提高推销访问效率。 4、地点的确定 ①考虑顾客的要求 ②最常用的地点是办公室 ③如顾客愿意，可以在顾客家中约见 ④一些推销场所如展览厅，或者娱乐场合如咖啡厅等 ⑤最忌讳在嘈杂的地方进行拜访，除非是情感联络。 1.当面约见：直截了当地约见 2.信函约见：个人书信、会议通知等 3.电话约见：方便、快捷、经济 4.托人约见：口头、便条、信函、礼品等 5.广告约见：报纸、杂志、广播、电视、邮寄等。 1、当面约见 推销人员与顾客当面确定访问事宜。 优点：①当面约见有利于推销人员观察顾客的态度，性格，有机会给顾客留下良好的印象。 ②当面约见比较可靠，能消除顾客的顾虑，同时信息的传递也很清晰。 缺点： ①一旦遭到拒绝容易处在被动的地位。 ②受时间和地理限制，很难碰到所要当面约见的顾客。 2、信函约见 是通过约见信函的寄出和反馈达到约见的目的。 优缺点： 可以联络到想见却不认识的人 是传递信息与感情的纽带 工作量大 回报率不容乐观 注意事项： 与电话约访结合使用 寄发的每一封信都做追踪 3、电话约见 是目前最主要的约见方式，优点是能节约推销人员和顾客的时间，缺点是顾客居于主动地位