《房产销售“揉情”八关》-课件设计（公开).pptVIP

何为销售“揉情”八关 一、启动关 二、服务关 三、“熟人”关 四、“大夫”关 五、经纪人关 六、产品关 七、销售关 八、档案关 一、启动关 1.启动自己：为工作之前做好准备 A.服装,面貌 B.文件夹,资料,日工作计划. C.工作区域整洁 D.硬件,软件 2.调整心态,心态归零,积极乐观.(好的心态决定一切) A.心态决定一切 B.忘记昨天,面对今天,计划明天 C.积极向上, 冲,勤,激情,乐观 3.树立目标 (日，周，月，季度，年） A.有目标性的去工作 B.有计划性的去工作 注:如何过启动关? 1.随时随地去过启动关 2.随时随地去分析目标客户 3.有耐心,信心,决心,敬业,爱业的团队精神 4.自我调整 A.深呼吸 B.一笑而过 二、服务关 (服务→付出→回报→钱)做好服务带动销售不以貌取人,用标准的服务流程为客户服务 目的:满足顾客的需求(精神,物质) 要求:1.微笑的热情接待客户 2.详细询问客户的需求 3.认真回答客户所提出的问题(专业用语) 4.接待时间不少于15分钟 5.详细填写客户/房源信息登记表 6.全程微笑服务,客户未出门一直陪同,直到出门，不可忽视客户,做到迎三送七 服务心态: 1.不以貌取人 2.客户买与不买态度不变或变的更好 3.保持一个平和的心态 4.只有顾客肯定了你才是销售的开始 5.不急不慢,平稳面对 服务原则: 1.顾客也许是对的。 2.顾客有时候也是会出错的。 三、”熟人”关 高质量的过好熟人关是成功的关键,要与客户产生共鸣而不是应答,熟人关决定了顾客的买 与不买 目的:与顾客快速成为朋友,建立良好的人际关系.让顾客信任,喜欢接受你. 如何与顾客建立良好的信任关系? 1.真诚接待(发自内心的保持微笑) 2.喜欢顾客(缺点和思维) 3.适度赞美(A.准确真是不夸大.B.突出细节) 过关技巧 1.向客户学习,谈开放性问题(如房市.股市.新闻等)不用YES或NO回答 2.附合顾客的观点,产生共鸣. 3.学会聆听 4.懂得尊重顾客,会用礼貌用语 5.尊重顾客的选择,不否定顾客观点 6.注意顾客的语言及肢体语言 7.谈论顾客喜欢的话题，讨论话题(例如：家庭,孩子,工作,爱好,服饰.时尚.流行等) 注意事项 1.不要过早的介绍房源 2.尊重客户的隐私.回避缺点 3.以灌输引导的方式与顾客聊天 四、大夫关 决定了我们的专业性.根据顾客的情况进行分析,大夫关决定了顾客需求的区域,锁定了客户 的要求,先表扬(区域.楼盘),并将客户的需求将其放大,让顾客产生危机与压力 定位(锁定楼盘与区域) 1.分析顾客购买力,表扬并指出不足 2.了解顾客心里或真实想法,以咨询形式引导顾客回答 3.了解顾客经济实力,认同并指出不足 4.放大顾客存在的硬伤.产生压力,并拿出解决方案 5.讲出我们手上与顾客需求接近的房源1-2套,替他选择 注意事项 1.了解顾客心里并了解真是购房要求 2.分析过程有理有据,符合实际情况 3.切勿把问题讲的太直接,伤害顾客自尊心,多注意顾客表情变化 4.为顾客做心里分析.重新找突破口,提出解决问题方法. 五、经纪人关 目的:树立经纪人的专业性 1.过硬的专业理论知识 2.全面掌握国家.银行的政策(讲最新的政策,业务口) 3.了解公司的各种规章制度.经营管理模式与理念 4.个人形象气质直接影响顾客印象影响成交 为销售做好铺垫.赢取信任 六.产品关 目的:了解店内所有买卖,租赁房源和行业其他获利点 1.房屋(价格,面积,户型,朝向,楼层,双气,有证,装修) 一室一厅 二室一厅 二室二厅（A） 二室二厅（B） 三室二厅（A） 三室二厅（B） 2.房屋所在小区的详细情况(配套,人文,交通,安全,软硬件) 3.代办过户 4.更名 5.按揭 6.抵押贷款 七.销售关 提升业绩,提升能力,积累经验,增加收入 销售→把产品转化为货币的过程叫销售 原理A :