201都0年长春首地首城项目策略案125p.ppt

谢谢观看！ * * * （3）、形象导入初期客户重点： 重点客户：长春机场定向职工 分阶段行销执行 分阶段时间节点 辅助客户：区域周边客户 本案2010年只推出长春机场职工定向房源，因此，这部分职工的登记、选房工作是首地首城项目正式入市前的实战演练，做好这些工作，对于营销团队的磨合至关重要。长春机场职工的满意同样也是市场的满意，口碑相传对于项目形象的初步树立会起到重要作用。 2010年运作过程中，会吸引到区域周边及慕名而来客户，这部分 客户是项目的潜在客户，不容忽视。 （4）、形象导入初期媒体推广 分阶段行销执行 分阶段时间节点 此阶段无商品房组团入市，媒体推广暂不启动。只启用工地围档宣传，吸引区域周边客群关注。 2、形象导入期(2011.4--2011.6) （1）、形象导入期营销重点： 面向全市性客户，采用多方集中性短爆，树立“城东南，首席人文艺术大城”的基础形象，同时导入企业品牌与开发理念。 （2）、引导期工作目标： 分阶段行销执行 分阶段时间节点 树立区域标杆项目形象，通过全方位的包装宣传，培养目标客户的认可度，为后期开盘打下坚实的市场基础和客户基础。 （3）、形象导入期客户重点： 外围为主：作为一个全市性项目，首要的火力攻势并非放在区域客的引导，应在售楼处具备接待条件同期通过阶段性、集中式的媒体攻略，销定外围客户。 区域为辅：当项目工程伊始，外加周边的户外媒体及售楼上处的开放，都能很有效地聚集区域客户，因此这阶段的区域客同步积累，但不作为主攻对象。 外围高质量客户涌入，区域客自然聚集 分阶段行销执行 分阶段时间节点 （4）、形象导入期媒体推广组合 投放形式：平面媒体、户外媒体、广播电视、网络媒体立体布局，阶段性集中性投放阶段，面积全市，形成全城效应。 投放频次：前2个月集中大众及户外投放，保证每半个月有一周集中投放；后期减小投放量，以体验互动活动引导客户。 分阶段行销执行 分阶段时间节点 （5）、形象导入期销售执行工作 销售硬件类： 分阶段行销执行 分阶段时间节点 销售道具到位：概念楼书、产品折页/海报、总规沙盘，组团沙盘、单体模型、区域模型、三维动画、项目网站、户型单页等。 ※ 售楼中心正式开放 销售培训：置业顾问企业文化培训；置业顾问形象及服务礼仪培训；此外针对业务说辞及接待能力也将定期进行专业培训。 业务考核：初级上岗考核完成，定期进行业务、接待能力考核、表单标准化考核 物业服务支持：物业管理公司提前驻场，让客户感受良好的管家式服务，使项目形象更为丰满。 分阶段行销执行 分阶段时间节点 2、B组团开盘入市期(2011.6--2012.8) （1）、开盘入市期营销重点 建立“人文底蕴大盘”的生活标准，增强客户现场体验，以实际体验让客户感知，以产品主线（人文艺术社区）让客户接受。 （2）、开盘入市销期工作目标 分阶段行销执行 分阶段时间节点 根据客户积累情况释放房源； 营造开盘轰动效应； 通过开盘完全树立 “人文艺术大城”的项目形象。 视客户积累情况续推B组团房源 （3）、开盘入市期客户积累目标 主力客户：已积累客户深入挖掘 在项目开盘前后，客户的积累应进入针对排摸、针对分析阶段，通过对已积累客户的回访与维护，一方面保证开盘销量，另一方面为下阶段策略制定提供分析依据。 在开盘阶段内，广告攻势不会如引导期这么大量投放，而是选择性、节点性的投放，以维持项目的市场暴光度。在此阶段新客户主要采用渠道通路，保证一定量新客户关注。 辅助客户：新客户持续积累 分阶段行销执行 分阶段时间节点 （4）、开盘入市期媒体推广组合 投放形式：大众媒体节点性投放，保持市场热度；此阶段加大活动推广力度。 投放频次：保证每月有一次集中投放即可。 销售道具：客户短信、项目快报、道具更新、客户礼品等 分阶段行销执行 分阶段时间节点 （5）、开盘强销期销售执行工作 定期培训与考核 定期的培训与考核，此阶段内注重以下三方面的培训，一是客户引导，如客户维护、沟通方式、说辞加强等；二是开盘流程及签订工作的培训与演练；三是后续客户跟踪及催定方式、方法的培训。 客户维护与排摸 　　客户定期进行回访，一方面对客户做深入分析，保证开盘销售的准确性为及时变更应对策略提供依据，二是希望通过客户的深入接触，借用客户间的圈层效应，为后期销售积累新客源。 开盘前价格最终评定 　　通过对客户的进一步了解，再结合销售当期的市场情况，最终制定出符合销售现状的价格体系。 开盘准备与执行 　　制定符合项目实际情况的开盘方略，再通过反复的演练保证开盘的顺利执行，能让客户在开盘过程，感受项目推广诉求的本质，让概念真正在销售行为中得到实现。 分阶段行销执行 分阶段时间节点 4、新蓄势＋持续销售期(2012.08-