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第一章 1、 商务谈判的类型 （简答） a) 按商务谈判参与方的数量为标准划分可分为双方谈判、多方谈判。 b) 按商务谈判的人数规模为标准划分可分为个体谈判、集体谈判。 c) 按商务谈判的地方为标准划分可分为主场谈判、客场谈判、中立地谈判。 d) 按商务谈判的态度和方法为标准划分可分为软式谈判、硬式谈判、原则式谈判。 e) 按商务谈判的内容为标准划分可分为货物买卖谈判、投资项目谈判、技术贸易谈判、劳务贸易谈判、索赔 谈判、租赁业务谈判。 f) 按商务谈判的沟通手段为标准划分可分为面对面谈判、电话谈判、书面谈判、网上谈判。 2、 商务谈判的程序或步骤大体上分为4个阶段：商务谈判准备阶段、商务谈判开局阶段、商务谈判磋商阶段、 商务谈判终结阶段。 第三章 谈判组织的构成原则：结构原则，需要原则，知识互补、性格协调原则。P39 谈判首席代表对谈判组织的直接管理主要体现在以下五个方面： a) 负责挑选谈判人员，组建谈判队伍，并就谈判过程中的人员变动与上层领导取得协调。 b) 管理谈判队伍，协调谈判队伍各成员的心理状态和精神状态，处理好成员间的人际关系，增强队伍凝聚力， 团结一致，共同努力，实现谈判目标。 c) 领导制订谈判执行计划，确定谈判各阶段目标和战略策略，并根据谈判过程中的实际情况灵活调整。 d) 负责向上级或有关利益各方汇报谈判进展情况，获得上级的指示，贯彻执行上级的决策方案，圆满完成谈 判任务。P41 谈判信息的概念：指那些与谈判活动有着密切联系的各种情况及其属性的一种客观描述。 宏观层面的谈判信息主要有以下几点： 市场信息、科技信息、政策法规、金融信息、宗教信仰和社会习俗、气候因素。P42 谈判信息的作用：P43 谈判信息是制定谈判战略的依据、是控制谈判过程的手段、是谈判双方互相沟通的中介、是商务谈判成败 的决定性因素。 已方信息，主要内容有以下几方面：P44 经济实力的评价，谈判策略与目标（谈判人员应该明确以下几点：希望借谈判满足已方哪些需要、各种需 要的满足成度、需要满足的可替代性、满足对方需要的能力鉴定）， 谈判人员的心理准备，谈判的有关资料。 对手信息，谈判对手的调查分析主要包括以下几点：P45 身份情况，经济实力与资信，真正的需求，谈判的诚意，谈判的期限，谈判的风格。 信息调查的主要方法： 见面访谈法：P47 特点：可以有针对性地抽样选择访谈对象，可以直接感受到对方的看法和态度 。 缺点：除了费用高和范围窄之外，调查人员的技术熟练程度和个人偏见也常会影响收集信息资料的 准确性。 信息收集的原则：可靠性、全面性、可比性、针对性、长期性。 P48 谈判场所的布置：P61 谈判场所的要求： 1、 交通、通信方便，便于有关人员往来，满足双方的通信要求。 2、 环境优美安静，避免外界干扰。 3、 应配备必要的办公设施，便于双方人员及时处理文件。 1 4、 生活设施、医疗条件良好，使双方精力充沛，安心谈判。 5、 尽量征求客方人员意见，使客方满意。 谈判场所的具体布置：主谈判室的布置、密谈室的布置、休息室的布置 第四章 开局阶段的任务：谈判核心问题的说明 、营造的适当谈判气氛、开场陈述和报价。 开局的方式：口头提出交易条件、书面提出交易条件、书面材料辅以口头陈述提出交易条件。 开局的原则：第一，开局发言机会均等。这样双方都有了解对方的机会，也就有了进一步谈判的基础。至 少，在双方谈判议程尚未达成之前，努力做到谈话时间与倾听时间的平衡。第二，表达内容简洁、轻松。 由于开局阶段的时间比较短，所以提问和陈述都要尽量简洁，要用最短的时间表述出关键的内容。第三， 善于提出有利用合作的意见，同时征求对方的看法。 开局气氛的营造： 含义：开局气氛是谈判对手在非实质性谈判阶段的相互态度。谈判经验证明：在非实质性谈判阶段所创造 的气氛能够改变整个谈判过程的先行状态，并影响谈判人员的心理、情绪和感觉。 要求：礼貌、尊重的气氛，自然、轻松的气氛，友好、合作的气氛，积极、进取的气氛。 良好开局气氛的营造：气质、风度、服饰。 P70 第五章 价格的