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药品的渠道和管理 药品销售市场的渠道结构图(1) 药品销售市场的渠道结构图(2) 商业渠道的选择和管理 覆盖率（商业单位能供应医院/药店占区域目标医院的比例） 运输能力（客户承诺。如48小时运送到医院/药店） 资金和在医院/药店中的信誉 主要管理者的经验和能力 相似公司的评价 目标医院的评价和推荐 经销商的选择的步骤 收集信息 分析审核 确定经销商 收集信息 基本信息 在市场上有多少经销商适合分销我们的产品？ 在该地区和零售渠道供货中，他们的特别强项及弱点是什么？ 竞争者如何服务和发展客户业务？ 每个经销商覆盖多少个网点？ 每个经销商拥有多少名销售人员、送货队伍、送货工具以及仓库面积？ 他们是如何激发他们的销售队伍的？ 收集信息 业务信息 所代理品牌，有无相抵触的品牌，销量及主要品牌的销量。 经销商喜欢推广的商品种类及原因。 代理品牌的性质是[多家代理]或[独家代理]？ 每个经销商的财务状况。 代理我们产品的能力，如；组织架构、人员的能力、仓库能力、运输能力等 市场优势如；渠道的比重、铺市网点、辐射能力等。 提供客户的贸易条件、服务及拜访周期。 销售人员的稳定性及士气。 与市场的特殊关系。 发展计划。 分析审核 经营范围 营业设施 渠道网络 合作愿望 财务状况