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商业地产销售技巧 主讲: 刘 ** 2008年8月19日 商业地产销售技巧 一、分析客户类型及对策 二、逼定的技巧 三、说服客户的技巧 四、如何塑造成功的销售员 五、如何处理客户异议 六、房地产销售常见问题及解决方法 一、分析客户类型及对策 1、按性格差异划分类型 2、按年龄划分的客户类型 3、按职业划分的客户类型 1、按性格差异划分类型 1）理智稳健型 2）感情冲动型 3）沉默寡言型 4）优柔寡断型 5）喋喋不休型 6）盛气凌人型 1、按性格差异划分类型 7）求神问卜型 8）畏首畏尾型 9）神经过敏型 10）斤斤计较型 11）借故拖延，推三拖四 2、按年龄划分的客户类型 1）年老的客户 2）年轻夫妇与单身贵族 3）中年客户 3、按职业划分的客户类型 3、按职业划分的客户类型 3、按职业划分的客户类型 二、逼定的技巧 在实际销售过程中，应坚持进可议、退可守的原则。举例来说，假设销售人员已完全掌握了客户的购买动机、预算、喜好、那么如何根据经验向客户推荐其满意的商铺再加以逼定呢？ 二、逼定的技巧 1、锁定唯一可让客户满意的一个商铺，然后促其下决心 1) 抢购方式（利用现场SP让客户紧张）； 2) 直接要求下决心； 3) 引导客户进入议价阶段； 4) 下决心付定金； 2、强调优点：（根据各个项目不同优点强化） 地理位置好； 产品定位优越 产品规划