商务谈判（第二版）.pptVIP

一、条理规则 （一）次序逻辑 次序逻辑系指议题排列的内在因果关系，即所排的议题先后互相推动，而非互相阻隔。 议题合理排序 论述层次顺序 （二）言出有理 言出有理系指磋商过程中表述在理，论证方式简明，做到言者有理，听者信服。 有理 达理 二、客观规则 客观规则系指磋商过程中所持态度、立场、说理与追求应实际。实际的说理与要求最能说服人，也最公正。当然，做到这点不易。 说理的实际性 要求的实际性 三、礼节规则 （一）沉毅律己 1.理性 2.勤勉 3.高效 （二）尊重对方 （三）松紧自如 四、进取规则 （一）高目标 高目标不是任意的，而是经过科学核算的目标。 高目标也不是某一点高，其他各点均低，而是总体目标、总体成交条件定在最优越的点上。 （二）冲劲足 五、重复规则 （一）控制重复的时间 （二）控制重复的理由 思考题 书面谈判的程序有哪几步？ 电话谈判的准备阶段应包含哪些内容？ 面对面的谈判程序的六个步骤是什么？ 技术解释有哪几点要求？ 典型的文字描述的价格条件有哪几种？ 卖方做报价解释的原则有哪些？ 买方评论卖方报价条件的目标是哪些？手法是什么？ 卖方早进入还价谈判阶段的渠道有哪几种？ 卖方在还价阶段谈判原则是哪几条？ * 商 务 谈 判 (第二版) 第五章 谈判 第5章 谈判 谈判