大客户销售与客户关系管理-讲.pptVIP

Roland Berger Strategy Consultants Document number 企业竞争的三个阶段六种形式 ●市场营销的起点是对手 ●市场营销的核心是客户 ●市场营销的内容是产品 ●市场营销的目标是畅销 ●市场营销的关键是价值 我的建议 客户并没有买我们的产品，而是买了我们的销售方式。 -----任朝彦 精准化营销时代 人员素质等级的四个台阶 第四级销售经理能建立共存生态链 大客户的持续价值 大客户销售的策略性战术 案例讨论与分析 A公司是生产白板笔（马克笔）的生产厂家，以前主要销售方式是通过文具渠道销售，公司有8个业务员负责全国渠道管理，最近，公司销售经理通过产品用户流向分析，发现学校用户市场购买量占了公司渠道销售量的60%，销售经理通过深度调研后给老板一份建议报告，建议公司针对学校市场进行直供销售模式，老板同意了这个建议案，但是销售经理从来没有做过直供客户的开发、销售、管理工作，面临大客户开发的系列规划，他非常困惑？ 问题讨论： 1、请各个小组给他设计一套学校市场开发方案？ 2、请列出各个细分市场成功的关键要素？