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销售培训 与大家共享几个话题 一、如何组合你的产品 二、如何与经销商进行有效沟通 三、销售人员应具备的五“星” 四、终端维护的方法 共享话题一 如何组合你的产品 什么是产品 狭义的定义：产品是指具有某种特定物质形状和用途的物品，是看得见、摸得着的东西。 广义的定义：产品是指人们通过购买而获得的能够满足某种需求和欲望的物品的总和，它既包括具有物质形态的产品实体，又包括非物质形态的利益， 产品包涵那些内容 产品包涵那些内容 我们的产品是什么——牛奶 我们的产品线的情况 我们的产品线的情况 我们的产品线的情况 盖瑞目前市场上的主线产品 盖瑞目前市场上的辅线产品 产品组合的原则 产品组合的举例说明 共享话题二 如何与经销商进行有效沟通 如何与经销商进行有效沟通 我们希望经销商如何 1、有钱－有足够的钱拉货买车不欠款 2、勤劳能干－开发市场和进行维护都是一流 3、有问题都能自己解决－不找麻烦 4、听话－我说什么就是什么 5、不计得失－赔钱也干的欢 其实如果每个经销商如果能具备1－4条中的两条已经 很不错了，至少是一个合格的经销商了。如果再具备第五条那么只有雷锋了。 经销商需要我们如何 1、解决任何问题－减少他的麻烦 2、给他带来利润－让他赚钱 3、所有的工作都能帮助他完成－轻松当老板 如果我们每个人都能如此，我们就不需要经销商了，其实我们只能也应该做到： 1、解决市场中存在的问题，但有时也不能全部。 2、帮助经销商带来利润是我们工作的本职，但是我们只有在经销商付出努力的前提下给他带来合理的利润。 3、完成应该完成的工作，而不是全部工作，我们的工作是公司规定的职责。 我们和经销商的目标分别是什么 我们的目标： 1、销量 2、利润 3、品牌 4、市场 经销商的目标： 利润 可以讲只有利润才是维护厂商关系的前提，基于这一点我们同样可以找到双方的一致目标 我们与经销商一致的目标是 我们与经销商相处的原则是什么 我们与经销商相处的原则是什么 和经销商有效沟通的原则 和经销商有效沟通的原则 言传重于身教 在经销商的管理工作中，我们常常可以看到许多营销人员在工作中往往告诉经销商这个工作应该怎么怎么办，那个工作该如何如何，只是嘴上说，却很少对逐与行动，结果经销商往往一头雾水，造成工作不能按照所要求完成，使好的方案与办法不能得以实现，最终耽误的是市场，俗语说“榜样的力量是无穷的”，在营销工作中营销人员能身先士卒，在告诉经销商该怎么办，如何做的方法同时，如果身体力行亲自操作带着经销商和业务人员一起去干，必会起到事半功倍的效果。 和经销商有效沟通的原则 疏导重于强压 对于经销商的管理，企业和营人员在管理制度上重点是约束经销的行为要求经销商要如何、不能如何，从而达到企业所设想的目的，但最终的结果往往不甚理想，正如我们都知道大愚治水的道理一样，采取疏导的办法才得以最终治服大水，在经销商的管理中同样如此，如果我们告诉经销商的是要达到目的方法与行为，而不是告诉经销商一定要如何如何做，疏导经销按照达成目的方法和行为去做市场，结果肯定是不一样的。 和经销商有效沟通的原则 沟通重于惩罚： 在市场工作中，我们会经常发现这样的情况，虽然企业有严励的制度在管理经销商，但往往会出现计划执行不到位，经销商难管，销售目标无法达成的情况，究其原因并非制度定的不对，而在于企业和营销人员过份注重制度严管而勿视沟通，结果造成经销商对制度的不理解和对严管的逆反心理，结局也就不言而语。经销商做为企业编外员工，制度对其是必要的，但同时经销商做为一个人，其有思想和独立意识，如何让经销商与企业保持目标一致，并尽心尽力工作，沟通就更为重要，只有通过沟通才能互相理解与支持，也只有通过沟通对制度的接受才能变被动接受为主动接受并有效执行，因而沟通更重于制度 和经销商有效沟通的原则 表扬重于批评 表扬可以崔人奋进，激励行动，批评让人丧失信心，做为经销商只有增加销售才能获取更大的回报，而企业也只有在销售扩大的情况下发展壮大，从某种意义上来讲经销商与企业的目的是一致的，但在经销商的管理工作中，我们常常可以看到这种情况，往往很多营销人员或经理在管理经销商时往往指责经销商这没作好、那没做对，忽视经销商工作的成绩一味抱怨和批评，结果经销商委屈、企业人员生气，不欢而散。如果采取表扬办法，可能结果会大不一样，毕竟经销商没有功劳还有苦劳，如果一无是处也就不会发展为经销商了，采取先肯定表扬经销商的成绩再指出哪几个地方如果再加强加强可能更好的方式来指出不足，可能效果更好，人们常说因为鼓励造成了一个优秀的孩子，其实“表扬重于批评”也是经销商管理之道。 和经销商有效沟通的原则 注意： 1、要先听后说，发现需求，才能够在沟通中把握问题的关键，找到解决问题的办法。 2、要鼓励经销商多说，