合同选择及报价技巧.pptVIP

选择合同类型应考虑以下因素 如果项目的规模较小，工期较短，则合同类型的选择余地较大，总价合同、单价合同及成本加酬金合同都可选择；但选择总价合同的可能性较大，因为这类项目风险小，不可预测因素少。 如果项目规模大，工期长，则项目的风险也大，合同履行中不可预测因素也多，这类项目不宜采用总价合同。 选择合同类型应考虑以下因素 如果在某一时期和某一地点，愿意承包某一项目的承包人较多，则发包人拥有较多的主动权，则发包人可按总价合同、单价合同、成本加酬金合同的顺序进行选择。如果愿意承包项目的承包人较少，则承包人拥有的主动权相对较多，可以尽量选择承包人愿意采用的合同类型。 选择合同类型应考虑以下因素 项目的复杂程度较高，总价合同被选用的可能性较小。项目的复杂程度低，则业主对合同类型的选择握有较大的主动权。 规模大且技术复杂的工程项目，承包风险较大，各项费用不易准确估算，因而不宜采用固定总价合同。最好是有把握的部分采用总价合同，估算不准的部分采用单价合同或成本加酬金合同。有时，在同一工程项目中采用不同的合同形式，是业主和承包商合理分担施工风险因素的有效办法。 选择合同类型应考虑以下因素 一般看工程量是否已经明确。对于工程量确定的项目多采用总价合同，工程量未确定的（如设计分阶段进行的）多采用单价合同。 选择合同类型应考虑以下因素 总价合同需要的准备时间和准备费用最高，成本核算加酬金合同需要的准备时间和准备费用最低，对于一些非常紧急的项目：如抢险救灾等项目，给予发包人和承包人的时间都非常短，因此，通常采用成本加酬金的合同形式。 选择合同类型应考虑以下因素 项目的外部因素包括：项目所在地区的政治局势是否稳定、经济局势因素（如通货膨胀、经济发展速度）、劳动力素质、交通、生活条件等。如果项目的外部环境恶劣则意味着项目的成本高、风险大、不可预测的因素多，承包人很难接受总价合同方式，而较适合采用成本+酬金的形式。 高价赢利策略 施工条件差(如场地狭窄、地处闹市)的工程； 专业要求高的技术密集型工程，而本公司在这方面又有专长，声望也较高； 总价低的小工程，以及自己不愿做而被邀请投标时，不便于不投标的工程； 特殊工程，如港口码头、地下开挖工程等； 工期要求急的工程； 投标对手少的工程； 支付条件不理想的工程。 低价薄利策略 施工条件好的工程，工作简单，工程量大而一般公司都可以做的工程；如大量的土方工程，一般房建工程等； 本公司目前急于打入某一市场、某一地区，或在该地区面临工程结束，机械设备等无工地转移时； 本公司在附近有工程，而本项目又可利用该工程的设备、劳务，或有条件短期内突击完成的工程； 投标对手多，竞争激烈的工程； 非急需工程； 支付条件好的工程； 无利润的策略 可能在得标后，将大部分工程分包给索价较低的一些分包商； 对于分期建设的项目，先以低价获得首期工程，而后赢得机会创造第二期工程中的竞争优势，并在以后的实施中赚得利润； 长时期内，承包商没有在建的工程项目，如果再不得标，就难以维持生存。 报价目标 　　 投标报价以克服生存危机为目标而争取中标，可以不考虑各种影响因素。但由于社会、政治、经济环境的变化和投标人自身经营管理不善，都可能造成投标人的生存危机。 　　 首先、这种危机表现在企业经济状况，投标项目的减少。 　　 其次，政府调整基建投资方向，使某些投标人擅长的工程项目减少，这种危机常常危害到营业范围单一的专业工程投标人。 　　 第三，如果投标人经营管理不善，会存在投标邀请越来越少的危机。这时投标人应以生存为重，采取不盈利甚至赔本也要夺标的态度，只要能暂时维持生存度过难关，就会有东山再起的希望。 　 投标报价以竞争为手段，以开拓市场、低盈利为目标，在精确计算 成本的基础上，充分估计各竞争对手的报价目标，以有竞争力的报价 达到中标的目的。 投标人处在以下几种情况下，应采取竞争型报价策略： 经营状况不景气，近期接受到的投标邀请较少； 竞争对手有威胁性； 试图打人新的地区； 开拓新的工程施工类型； 投标项目风险小、施工工艺简单、工程量大、社会效益好的项目； 附近有本企业其他正在施工项目。这种策略是大多数企业采用的， 也叫保本低利策略。 　　 这种策略是投标报价充分发挥自身优势，以实现最佳盈利为 目标 ，对效益较小的项目热情不高，对盈利大的项目充满自信。 　　 下面几种情况可以采用盈利型报价策略： 　　 投标人在该地区已经打开局面、施工能力饱和、信誉度高、 竞争对手少、具有技术优势并对招标人有较强的名牌效应、投标 人目标主要是扩大影响。 　　 施工条件差、难度高、资金支付条件不