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招生成交技巧 一、把握人性规律 平和面对成交 1、建立招生模型的意义和方法 2、战胜心中的盲点，以学生喜欢的方法沟通 3、掌握价值等式，对买点及卖点分析深透 明确需求 概要 招生是和人打交道，如果不研究点心理学是不行的，很多人招生做不下去，不是因为身体，而是心在流血，招生中会遇到各种各样的拒绝和内心创伤，倘若自己抚慰不了，就会坚持不了，实际上，拒绝只是一种正常的反应，并不是真正的拒绝，只要保持内心的平和，学会换位思考，坚持下去就可以成交，甚至可以出现连锁的效应。 1、建立招生模型的意义和方法 1.1、招生模型建立的意义 1.2、招生模型的种类 1.1、招生模型建立的意义 淡化招生能人的作用;建立团队力量的作用。 可以帮助招生团队建立起以家长/学生为中心的职业招生过程和管理方法 提高招生的成功率 可以实现经验的复制 对学生： 2、战胜心中的盲点，以学生喜欢的方式沟通 2.1、招生人员总是看到我们的亮点 2.2、集注/排折就有盲点产生 2.3掌握价值等式，对买点和卖点分析深透明确需求 2.1、招生人员总是看到辅导班的亮点 只要要钱就会使学生和家长产生顾虑，能否学到东西？价格会不会贵。 我们的老师要有锲而不舍的精神，一次不成功，二次……，但是也要善于找出拒绝的原因。 2.2、集注/排斥就会有盲点产生 集注/排斥就是人在集中注意力时，对别的看不到，当我们认定自己的信念和观点时，就会对相反的产生排斥，所以要注意一下几点： 1、在宣传阶段一定要抢先占领学生和家长的第一影响 2、在与学生或家长沟通时，要先了解学生的基本状况。（性格是内向的还是外向的，有没有偏科的现象等）对于不同的类型的学生采取不同的交流方式。 3、招生人员要有一个好的心态，坦然的面对拒绝（举例） 4、招生员要把“好处说够，把痛苦说透” 5、在学生或家长的沟通中要先策划后交流 2.3、掌握价值等式，对买点及卖点分析深透 明确需求 买点以私为先要利益鲜明，卖点要以公为先要理直气壮，买点是从私的，理性的。而卖点是从公的感性的。 学生很多时候是为了自己的原因而报班的，并不是你的理由报班的；“我们的招生员一定要将感情注入到学生，然后再了解其现状”。 掌握学生或家长的心灵按钮，参透客户没法说出的东西 2.3、掌握价值等式，对买点及卖点分析深透 明确需求 学生孤独一人在家里压抑（有大人照看的情况下） 学生在家里家长担心（大人是双职工无法照顾小孩） 卖点和买点统一就能成功缴费 漫长的暑期，学生正好通过这个假期来提高自己 二、建立意愿图像 自动导航成交 1、发掘内心深处的缘由，建立心中的意愿图像 2、帮助学生/家长把好处想够，把痛苦说透，他们就会成交 概要 长久以来，人们的内心有一个正确的图像，如果与现实出现反差，就会产生认知不和谐，人们会有一种不安的感觉，会产生一种压力，自行自负，自动自发，当现实与心中图像吻合时，人们的动力归零，招生也是这个道理。 心中图像是人们行动的源泉，所以招生就是一个为学生/家长建立心中图像的过程。由于人性中有“追求快乐，逃避痛苦”这样一个规律，所以我们在为学生/家长建立新图像时，一定要“把好处说够，把痛苦说透”，这样成交就已经实现了一半。 1、发掘内心深处的缘由，建立心中的意愿图像 牛不喝水强按头是没有用的，关键是给它制造水的需求 学生或家长报名是有心理需求的，而我们的招生人员就是要把人们的需求给明显化，给摆出来，这样我们就能起到很好的效果，要给学生或家长建立一个不和谐的图像。 例如：一个学生的数学差，在解方程方面有所欠缺，我们的招生老师教他如何去解方程。达到什么样的程度算是掌握这个知识点，这样的话就可以让学生建立一个新的心中图像。 1、发掘内心深处的缘由，建立心中的意愿图像 一个擅长描绘学生/家长心中愿景的人，就能使学生报名， 我们做招生的要能够把学生的美好要描绘好，把痛苦也要说透即我们将如何教学，通过什么样的方式使学生提高，在这里我们开展什么样的教学等 2、帮助学生/家长把好处想够，把痛苦说透，他们就会成交 招生员在解说时“好的没说好，坏的没说坏”这样的话学生或家长犹豫不决 招生的要诀，就是帮助学生或家长追求快乐，逃避痛苦，辅导班能够给学生及家长带来什么好处，解决什么问题。 帮助学生/家长把好处想够，把痛苦想透，他们就会成交。 把服务卖出去，买上价才是硬道理。 掏钱总是一件痛苦的事，所以拒绝就成了一种本能。但是我们一定要注意，我们不要以这个作为没有找到学生的理由，我们只是把它作为自己在招生中的正常现象，不要因为拒绝而气磊。 三、广交优质客户 量大成交量比大 1、80%的招生额来自20%的客户 2、招生遵循