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客户拜访流程话术技巧 拜访前准备 一. 产品画册、名片、企业资质等的准备 二. 对产品充分的认识 三. 明确拜访的目的 四. 设计好交谈内容和思路 五. 预测对方可能提及的问题和熟练的话术 拜访流程： 一、自我介绍：递交名片 二、了解需求：现实需求和心理需求 三、介绍产品：画册、满足现实和心理需求 四、愿景描绘：引导描绘理想的效果 五、解答疑问：成交前的问题解决 六、促进成交：成交需要催促 具体操作注意事项: 1、打招呼：在客户（他）未开口之前，以亲切的音调向客户（他） “ ” 打招呼问候，如： 王经理，早上好！ 2、 自我介绍：秉明公司名称及自己姓名并将名片双手递上， “ 在与 （他）交换名片后，对客户拨空见自己表达谢意；如：这是 我的名片，谢谢您能抽出时间接见我！ 3、 旁白：营造一个好的气氛，以拉近彼此之间的距离，缓 “ 和客户对陌生人来访的紧张情绪；如：王经理，我是您部门的张 ” 工介绍来的，听他说，你是一个很随和的领导 。 4 、 开场白的结构： 1 2 3 （）提出议程； （）陈述议程对客户的价值； （）时间约 4 定； （）询问是否接受； “ 如：王经理，今天我是专门来向您了解你们公司对＊＊产品 的一些需求情况，通过知道你们的需求后，我可以为你们提供更 ” 方便的服务，我们谈的时间大约只需要五分钟，您看可以吗 ？ 5、 巧妙运用询问术，让客户一次说个够； 1 （）设计好问题漏斗； 通过询问客户来达到探寻客户需求的真正目的，这是营销人 员最基本的销售技巧，在询问客户时，问题面要采用由宽到窄的 方式逐渐进行深度探寻。 “ 如：王经理，您能不能介绍一下贵公司今年总体的商品销售 ” “ ” “ 趋势和情况？ 、 贵公司在哪些方面有重点需求？ 、 贵公司对 ＊＊产品的需求情况，您能介绍一下吗？ 2 （）结合运用扩大询问法和限定询问法； 采用扩大询问法，可以让客户自由地发挥，让他多说，让我 们知道更多的东西，而采用限定询问法，则让客户始终不远离会 谈的主题，限定客户回答问题的方向，在询问客户时，营销人员 “ ” 经常会犯的毛病就是 封闭话题 。 客户拜访与专业话术 第一章 营销精英从拜访开始 目前在全国大约有6000万人在从事与营销相关的工作，在各大城市的招聘市场 上，有三分之二的招聘职位都是招聘营销人员。华泰证券从07年以来，迎来了 很多新同事加盟各个营业部的营销岗位，很多营业部都组建了自己的营销团队。 我自己在营业部招聘营销人员的时候，经常都会问前来应聘的人这样一个问题： 到底什么是营销？现代企业经营哲学认为：营销就是为客户创造价值，或者说创 造客户价值。这就是营销的简单定义。营销的主要工作有哪些呢？要回答这个问 题，我们来看一个老掉牙的爱情故事，这个故事是这样说的： 一个小伙子当兵入伍，他很爱他的心上人，于是他三年如一日地每天给他心爱的 姑娘写一封情书。三年以后，姑娘终于嫁人了，可是新郎却并不是他，大家猜一 猜新郎是谁？是那个每天给姑娘送情书的邮递员。为什么？因为三年来只有这个