“杠杆式”团购突破案例分享(2013修订版).pdfVIP

“ ” ( “ ” 杠杆式 团购突破案例分享 修订版） ( ““ ”” (( 桂东片区 2013年1月 我们的团购拓展瓶颈： 我们的团购拓展瓶颈： 我我们们的的团团购购拓拓展展瓶瓶颈颈：： � 品牌顾问有了，品鉴会也大量的开展了，赠酒也赠了，后期的拜访也做 了，但为什么团购销量还是上不去？ � 竞品也在邀请我们的目标客户参加他们的品鉴会，传统品鉴会逐渐沦为 鸡肋，如何做出新意，丰富内容，吸引目标客户眼球？ � 怎样让品牌顾问更加积极的、有质量的帮助到我们的销售？单纯的销售 提成模式已经泛滥，该如何梳理他们的利益圈层？在当前微妙的政商关 系之间用怎样的既有效又安全的手法来激发他们的深度参与性？ 运作基本思路: 运作基本思路: 运运作作基基本本思思路路:: 改变对目标团购客户进行拜访、品鉴、赠酒等传统的 “ ” “ ” 开拓、维护方式，转而寻找具有核心影响力的““太阳级””意 见领袖人物，深挖其利益链圈层，利用其社会影响力，找 准突破点，制造一次机会，并以此机会为杠杆，撬动其辐 射圈层人群的团购消费。 案例： 柳州某商业银行信贷部韦主任，是我们柳州国窖品牌顾问，尽管已经 围绕他开展了几场小型品鉴会，来宾也都有消费实力，但后期在对这些品 鉴会来宾的维护中都发现一个问题，那就是团购达成率很低，只有 20% 20% 2200%% 的维护对象实现购酒，但都以一箱或两箱为主。究其原因，一是在柳州我 们国窖的品牌影响力、消费认同感还需要加强，二是由于品牌顾问的特殊 身份，他对他的圈子人群推荐一款酒时不可能太用力，也缺乏一些理由和 说辞，这里缺乏一个利益链条，也缺乏一个有吸引力、说服力的理由， 杠杆 在哪里？ “ ” “ ” ““ ”” 案例：（续） 我们的对策：告知品牌顾问韦主任，我们正在做一个国窖推广活动， “ ” “ ” 想邀请一批有社会地位和实力的高端消费者去泸州体验 ““国窖神秘之旅””， 但需要每个客户以团购价格（ 元 瓶）购买 箱国窖，我们将赠送每 1189 / 12 1189 / 12