医疗行业营销技巧.ppt

（6）举办招商活动 　　 要更主动地出击市场，不妨搞一些招商的活动，比如订货会、报纸上的招商广告，通过这些活动向客户发出这样的寻求合作信息。 2、客户评估 　必须要把客户做进行分级，在这种情况下只能靠一些大型活动一次把他们召集到一起去培训或者给他们激励，让他们更好地去推荐产品； 客户评估就是把客户做不同层面的筛选。 客户评估的主要内容就是给客户定级，具体包括： （1）分销品种 　　以一家药店为例，有的药店能卖3000个品种，也有的药店只能卖200个品种。经营品种的多少本身也反映了药店的经营实力，或者体现了药店对于市场需求的一种把握。所以，可以根据药店分销品种的多少对其进行分级评估。 （2）覆盖 　　客户定级完成之后，可以根据客户级别确定不同的客户覆盖频次，有的客户可以通过定期邮寄的方式进行覆盖，就能够帮助企业节约人力资源，也能帮助企业确定客户的分级，做好相应的管理工作。 （3）投入资源和预计产出 　 确定客户分级可以使投入资源和预计产出更好地为利益最大化服务。 3、贸易谈判 　开发管理最重要的一环就是贸易谈判。谈判不是一次性发生的，而是发生在整个生意过程中，贯穿在每一次拜访中。 （1）陈列资源 　　贸易谈判在陈列资源方面的内容主要是更多地陈列资源； （2）铺货品种/安全库存 　　跟客户协调促销活动的时候，可能会提出能不能在这个月提供相当于平时两个月的货，以此来保证促销期间有足够的库存供应等要求。 （3）批发商选择 　　贸易谈判涉及到的面非常广，对于批发商的选择，也需要零售终端客户做很多的协调。 ①购进扣率 　同在一个城市，不同的零售终端有不同的扣率要求，相对来说，应该保持市场供应扣率的稳定， ②回款条件 ③订单程序 批发商的统一，在很多的订单、流程方面也会相对一致，也有助于你的管理。 4、日常管理 　　终端客户的开发管理还涉及到日常管理，日常的管理就是销售代表目前在做的、对终端客户的覆盖、理货及陈列的维护，还有教育和活动。 包括数据的采集和定期的生意回顾。 课堂讨论： 你认为医药企业有哪些的销售技术? 试用案例说明医药企业的销售技术. 本节重点与难点： 处方药的销售程序 非处方药的销售终端和商务管理 课堂讨论： 学习销售规律，寻找销售感觉。 目前我国药品销售的模式。 思考题： 如何利用销售漏斗理论进行销售管理？ 如何寻找潜在顾客？ 顾客异议产生的原因是什么？ 顾客异议的类型有哪几种？ 如何有效处理顾客异议？ 参考答案: 对异议最好立刻处理的状况： 当客户提出的异议是属于他关心的重要事项时； 您必须处理后才能继续进行推销的说明时； 当您处理异议后，能立刻要求订单时。 对异议最好延后处理的状况： 对您权限外或您确实不确定的事情，您可承认您无法立刻回答，但您保证您会迅速找到答案告诉他。 当客户在还没有完全了解产品的特性及利益前，提出价格问题时，最好将这个异议延后处理。 当客户提出的一些异议，在后面能够更清楚证明时。 第四节 医药专业销售技巧概述 专业医药销售的定义： 专业医药销售，就是药品的销售。 药品作为一种特殊商品 处方药（Ｅｔｈｉｃ）、非处方药（ＯＴＣ） 一、处方药的销售 （一）处方药销售链 处方药（Ｅｔｈｉｃ）的销售环节： 从药厂生产出厂——医药商业公司——医院药剂科——医院药房——医生处方——患者购买。 目前，八成的药品是通过医院进行消费的，医院的医护人员是促使药品消费的关键驱动者 药品消费渠道分布 制药企业 分销商 医院药房 零售药店 36% 64% 消费者 80% 20% 医药公司 药品消费渠道 医院仍是主导医药消费的主要渠道 医药批发商在医药消费中，仍扮演了关键的角色，是制药企业药品赖以销往终端市场的重要渠道 制药企业将药品直接售入医院已成了普遍的趋势，药品流通渠道趋于扁平化 零售药店的销售量和利润空间远低于医院药房 处方药销售链 全国所有的医院是药品交换流通的一个大市场，而具体到每一个区域的医院、每一个医院，它们又是药品交换流通的一个微观市场。 对于医药销售人员来讲，掌握医院这个微观市场的重点客户是最重要的。 （二）医院的进药流程 每一家医院都有自己进药的流程，可以从以下几个方面来具体了解这个流程。 （三）药品在医院的供应链 （四）影响药品在区域医院推广的因素 1、外部因素 （1）社会医疗保障体系的影响 　随着社会医疗保障体系逐步健全，参加医疗保险的人群也越来越多，药品是否在报销目录，直接影响销售量。 所以社会医疗保障体系对药品在区域医院的推广影响很大。 （2）招标或降价的影响 　　从2000年开始各个地区开始进行规范化的药品招标，同时进行大规模的降价。 此时如何确保药品中标并