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;目录;准备客户面谈;第一印象：三个：“十二”;客户面谈的典型结构;自我介绍;公司的概要介绍;咨询、提问;如何做好倾听（一）;如何做好倾听（二）;核实性问题;销售;如何让客户说“是”;应对反对;你们公司的技能水平或产品线不是最好的 需要与第三方公司合作才能赢得某些合同 目标客户知道其他公司更擅长做这项工作 几乎没什么可反抗的，止损，换一个客户 目标客户对你或你的公司的个人印象不好 让客户一开始就喜欢你，从而将这个反对消灭 目标客户不是真正的决策人 找到真正有权的人 目标客户觉得成本太高 当价格成为阻碍目标客户购买的唯一障碍时，再直接讨价还价;要求成交;何时开口;说什么;如何表达;面向一群人销售锦囊;为下次客户面谈做好伏笔;要点回顾;判断目标客户的特征;人类行为的四种主要方式;第1类 成就型：外向、任务导向;第2类 分析型：内向、任务导向;第3 类 社交型：外向、人员导向;第4 类 照顾型：内向、人员导向;;决定成交的四类人;大客户销售中的“雷区”;谢 谢！