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商务谈判课程学习资源： 1-1 小字典合同： 合同是指平等主体的自然人、法人、其他组织之间设立、变更、终止民事权利义务关系的协议。（请参阅《中华人民共和国合同法》，下称《合同法》） 商业秘密： 商业秘密是指不为公众所知悉、能为权利人带来经济利益，具有实用性并经权利人采取保密措施的技术信息和经营信息。（请参阅《中华人民共和国反不正当竞争法》，下称《反不正当竞争法》） 不可抗力： 所谓不可抗力，在我国《民法通则》上是指“不能预见、不能避免和不能克服的客观情况”，包括当事人自身能力不能抗拒也无法预防的客观情况或事故。不可抗力可以是自然原因酿成的，也可以是人为的、社会因素引起的。（请参阅《合同法》） 报价： 在谈判中，报价不但指价格方面的要价，而泛指谈判一方向对方提出的所有要求。 （请参阅《商务谈判》（第二版）） 汇付： 汇付，又称汇款，是付款人通过银行，使用各种结算工具将货款汇交收款人的一种结算方式。它包括：电汇，即汇出行应汇款人的申请，拍发加押电报或电传给在分行或代理行（即汇入行）解付一定金额给收款人的一种汇款方式。信汇，即汇出行应汇款人的申请，用航空信函的形式，指示汇入行解付一定金额的款项给收款人的汇款方式。票汇，即指汇出行应汇款人的申请，代汇款人开立以其分行或代理行为解付行的银行即期汇票，支付一定金额给收款人的汇款方式。（请参阅《商务谈判》（第二版）） 仲裁： 解决民事争议的方式之一。民事争议通常可以采取向法院起诉和申请仲裁机构审理两种方法。仲裁指争议双方在争议发生前或争议发生后达成协议，自愿将争议交给第三者作出裁决，双方有义务执行的一种解决争议的方法。（请参阅《中华人民共和国仲裁法》，下称《仲裁法》） 模拟谈判： 模拟谈判就是将谈判班子的全体成员分成两部分，一部分人模拟对方的立场、观点和风格，预演谈判过程。（请参阅《商务谈判》（第二版）） 谈判开局： 开局指谈判当事人各方从见面开始，到进入交易条件的正式磋商之前的这段过程。（请参阅《商务谈判》（第二版）） 磋商阶段： 磋商即按照已经达成一致的谈判通则，开始就交易目标的各项交易条件进行具体协商、讨价和还价。它包括几个子过程： （1）表明立场和报价。 （2）交锋：即双方在各自掌握的信息的基础上，为了实现各自的谈判目标和利益，针锋相对、据理力争，说服对方的过程。 （3）妥协：即为了突破谈判僵局，为实现谈判目标所作出的让步。 （请参阅《商务谈判》（第二版）） 协议阶段： 协议即谈判各方经过磋商，达到了共同利益和预期目标，从而拟定协议书并签字生效，标志谈判的结束。（请参阅《商务谈判》（第二版）） 主谈人： 所谓主谈人，就是在谈判的某一个阶段或针对某一个或者几个方面的议题，由谁为主进行发言，阐述己方的立场和观点。此人即为主谈人。（请参阅《商务谈判》（第二版）） 谈判计划的目标： 谈判的目标可以分为： （1）最低限度目标：即对己方而言没有任何退让余地，宁可谈判破裂也不愿意放弃的最基本的目标。 （2）可以接受的目标：是谈判人员根据各种主、客观因素，经过对谈判对手的全面股价，对企业利益的全面考虑、科学论证后的目标。这个目标是一个区间或范围。 （3）最高期望目标：是对谈判者最有利的一种理想目标，实现这个目标已经最大化地满足己方利益。 （请参阅《商务谈判》（第二版）） 通则议程： 通则议程是谈判双方共同遵照使用的日程安排，包括： （1) 谈判的总体时间和各分段时间安排 （2）列入谈判范围的各种问题，以及议题讨论的顺序 （3）谈判中各种人员的安排和招待事宜。（请参阅《商务谈判》（第二版）） 讨价： 讨价是指在谈判中，卖方在首先报价并进行价格解释后，买方如果认为离自己的期望目标差太远，就可以要求对方改善报价，这也称作“再询盘”。 （请参阅《商务谈判》（第二版）） 还价： 还盘是指针对一方的报价，另一方做出的反应性报价。（请参阅《商务谈判》（第二版）） 风险： 风险有两种定义：一种定义强调了风险表现为不确定性；而另一种定义则强调风险表现为损失的不确定性。 若风险表现为不确定性，说明风险产生的结果可能带来损失、获利或是无损失也无获利，属于广义风险，金融风险属于此类。而风险表现为损失的不确定性，说明风险只能表现出损失，没有从风险中获利的可能性，属于狭义风险。 中间商： 中间商是指在制造商与消费者之间“专门媒介商品交换”经济组织或个人。中间商可以按照不同的标准进行分类 按照中间商是否拥有商品所有权 可将其划分为经销商和代理商。（请参阅孙天福《市场营销基础》） 市场细分： 市场细分就是企业从消费者需求差异出发划分市场，将一个大市场划分为若干个相似小市场的过程。（请参阅孙天福《市场营销基础》） 目标市场： 所谓目标市场，就是指在细分市场的基础上，确定企业经营活动中商品、劳务的消费对象。（请参阅孙天福《市场营