套餐生命周期分析.ppt

东方国信公司简介 中国联通业务支撑系统合作集成商 作为唯一厂商主持编写中国联通新一代经营分析系统的一系列规范（业务规范、数据模型规范、省分内部接口规范、上传总部数据接口规范、数据质量监控规范、元数据管理规范） 作为联通总部经分建设厂商，依据总部决策层的需求，独立编写联通统计指标体系（移动业务、固网业务、融合业务、3G业务）和上传接口规范。 参与编写中国联通CRM规范，尤其是独立编写中国联通维系挽留系统、渠道管理系统相关规范 中国联通新一代经营分析系统核心集成商 中国联通综合人工平台核心集成商 中国网通业务支撑系统合作集成商 中国电信业务支撑系统合作集成商 作为唯一厂商主持编写中国电信“经营分析系统规范（移动业务）” 中国铁通业务支撑的三家核心集成商之一 参与编写TBSS总体规范、技术规范、业务规范，尤其是独立编写决策支持系统和大客户系统相关规范 * 套餐资费水平优化 – 案例 用户MOU 0=MOU50 50=MOU100 100=MOU150 150=MOU200 200=MOU250 250=MOU300 300=MOU350 350=MOU400 400=MOU450 450=MOU500 500=MOU550 550=MOU600 600=MOU650 650=MOU700 700=MOU750 750=MOU800 800=MOU850 850=MOU900 900=MOU950 950=MOU1000 1000=MOU1050 1050=MOU1100 1100=MOU1150 1150=MOU1200 平均MOU 25 75 125 175 225 275 325 375 425 475 525 575 625 675 725 775 825 875 925 975 1025 1075 1125 1175 用户数占比 8.1% 13% 13.4% 12.1% 10% 8.1% 6.4% 5.1% 4% 3.2% 2.6% 2.1% 1.7% 1.4% 1.2% 1% .9% .7% .6% .5% .4% .4% .3% .3% 累计占比 8.1% 21.1% 34.5% 46.6% 56.6% 64.7% 71.1% 76.1% 80.1% 83.4% 86% 88.1% 89.8% 91.2% 92.4% 93.4% 94.3% 95% 95.6% 96.1% 96.6% 97% 97.3% 97.6% 包分钟数 150 400 500 800 1200 月租 28 68 88 128 188 单价 0.187 0.170 0.176 0.160 0.157 优化方法 基于统计数据和科学的方式来优化，避免盲目性。 优化重点放在MOU1200分钟的用户上，他们占了总体用户的97%以上。设置层级既要考虑月租的间隔和尾数(如8、0、9)，又要服从单价递减原则。 增加28元包150分钟档，这部分用户很重要，占了34.5%，并且28元是多个客户细分群的本地通话费用，用户相当容易接受。 原88元套餐只覆盖了12%的用户，因此可以提前，变成68元包400分钟，单价基本没变，但可以覆盖21%的用户，让“没有套餐可选”的用户进一步减少。 原888、1688套餐由于几乎没有用户达到这个消费层面，都可以去掉。 * 套餐资费水平优化 优化效果预测 6 预测模型 * 优化效果预测 – 如何评测套餐优化后的经济效益 决策收益 每月累计收益 一年累计收益 盈亏平衡时间点 现实收入 现实成本 机会成本 　　套餐优化决策的经济评价模型。 新套餐出账用户数 新套餐ARPU 新套餐出账用户数 用户均摊成本 外部流失收益 内部专网收益 均摊营销成本 均摊管理成本 均摊非付现成本 外部流失用户收入 外部流失用户成本 内部转网用户数 ARPU损失 = - × × - + - × + 外部流失用户数 元套餐ARPU × * 优化效果预测 – 蒙特卡洛模拟运算 　　蒙特卡洛模拟运算的基本原理：一般的电子表格（如Excel）,只能根据每个输入变量的几种判断（如最大值、最小值等），得出每个输出变量的有限个结果。蒙特卡洛模拟运算可以定义每个变量的分布情况，然后根据分布进行上万次的随机抽样运算，最终得出每个输出变量的分布情况。 输入变量 数值特征 模型 输出变量 数值特征 输入1 蒙特卡洛模拟运算 输出1 输入2 输出2 输入3 输出3 * 优化效果预测 – 现实收入预测 　　为了计算优化后套餐的现实收入，需要新套餐每个月的出账用户数和新套餐的ARPU两个参数。其中新套餐的出账用户数可以用前面介绍过的生命周期函数来辅助预测。而新套餐的ARPU值可以根据优化模型的期望值来计算。 参数 输入值 预测模型 输出 新套餐出账用户数 生命周期函数 导入期时