实训项目六 分销渠道策划.pptVIP

*市场营销策划精品课程 *市场营销策划精品课程 *市场营销策划精品课程 *市场营销策划精品课程 *市场营销策划精品课程 *市场营销策划精品课程 *市场营销策划精品课程 市场营销策划精品课程 实训项目六：渠道策划 （一）实训目的 （二）实训内容和要求 （三）实训组织 （四）实训操作步骤 （五）实训考核 （六）渠道策划实训理论指导 （七）渠道策划书的格式 （八）实训项目 （一）实训目的  通过实训，使学生了解、掌握分销渠道的选择、设计和管理策划。 （二）实训内容和要求 内容：分销渠道模式、渠道设计、渠道发展 要求：分析影响分销渠道的因素，分销渠道的选择及管理如何整合。 （三）实训组织 以策划团队为单位完成实训任务 （四）实训操作步骤  调查了解项目竞争者目前的渠道状况 找出目前营销渠道的问题 设计渠道模式 撰写渠道设计策划书 （五）实训考核 考核策划书，从策划书的格式、方案创意、可行性、完整性等方面进行考核。（60%） 考核个人在实训过程中的表现（40%） （六）渠道策划实训理论指导 渠道策划内容 渠道策划程序 （六）渠道策划实训理论指导 渠道策划的内容 市场环境分析 机会与优势分析 分销渠道选择方案的设计 分销渠道方案的实施安排 （六）渠道策划实训理论指导 市场环境分析 分析营销环境是渠道选择的依据与基础。环境分析主要内容有：市场现状分析、消费者需求分析及市场竞争状况分析。重点应放在市场竞争状况分析，要对竞争对手的市场占有率、销售渠道、市场上柜、产品价格等情况做重点分析。 （六）渠道策划实训理论指导 机会与优势分析 企业的机会与威胁一般通过外部环境的分析来把握；企业的优势与劣势一般通过内部环境的分析来把握。销售渠道的选择方案中可以充分利用企业的优势，同时又要考虑劣势对渠道选择的影响。 （六）渠道策划实训理论指导 分销渠道选择方案的设计 分销渠道模式的选择 分销渠道可以选择一种模式，也可以选择多种模式。一般来说，企业都会选择多种分销渠道。 （六）渠道策划实训理论指导 分销渠道选择方案的设计（续） 具体分销渠道的选择 渠道1： 生产者 消费者 渠道2： 生产者 零售商 消费者 渠道3： 生产者 批发商 零售商 消费者 渠道4： 生产者 代理商 批发商 零售商 消费者 （六）渠道策划实训理论指导 分销渠道选择方案的设计（续） 中间商数目的选择 分销渠道的选择不仅要设计具体的分销渠道模式，还要确定分销面的大小，即宽渠道和窄渠道的选择。在进行中间商数目选择中，根据产品、市场、企业的具体情况，可以选择广泛性分销、选择性分销、独家分销。 （六）渠道策划实训理论指导 分销渠道选择方案的设计（续） 具体中间商对象的选择 在具体选择的中间商时，要注意其经销年数的长短、商业信誉的好坏、是否更容易接近目标市场；观察其经营管理水平、服务水平、促销措施、偿付能力等。同时，要对中间商能否在市场覆盖、市场开发、市场情报、技术服务等方面为公司提供出色的服务，在竞品销售、推销力量等方面情况进行深入调查。 （六）渠道策划实训理论指导 分销渠道方案的实施安排 在设计好渠道方案以后，还必须制定出一个方案实施的时间进度表作为补充，以使分销渠道方案更具可操作性，提高策划的可信度 （六）渠道策划实训理论指导 渠道策划内容 渠道策划程序 （六）渠道策划实训理论指导 渠道策划程序 第一步：资料收集 第二步：资料分析 第三步：分销渠道方案的设计 第四步：分销渠道方案的实施 （六）渠道策划实训理论指导 第一步：资料收集 分销渠道策划资料收集可以分为：市场状况、消费者需求及竞争市场状况。重点应放在市场竞争状况的调查，要对竞争对手的市场占有率、销售渠道、市场上柜、产品价格等情况做重点调查。 （六）渠道策划实训理论指导 第二步：资料分析 收集到的各种市场、消费者、竞争者的资料，要进行系统整理分析。具体内容包括对市场消费需求的分析及对市场竞争状况及竞争对手的分析。 （六）渠道策划实训理论指导 第三步：分销渠道方案的设计 这是策划书中最重要的部分。具体可设计为：分销渠道模式的选择方案、具体分销渠道的选择方案、分销渠道覆盖面的选择方案及具体中间商的选择方案。 （六）渠道策划实训理论指导 第四步：分销渠道方案的实施