10工业迅速品营销常见问题课件.pptVIP

工业品市场营销industrial marketing 第十章 工业品营销常见问题及应对策略 学习目的 1、了解工业品营销过程中容易出现的企业内部问题及其解决措施 2、熟悉工业品市场营销决策过程中存在的主要矛盾及解决思路 3、掌握企业实施工业品营销过程中的收益与成本问题的平衡手段 主要内容 第一节 企业内部配合问题及应对 第二节 两难的营销决策问题及应对 第三节 营销成本效益权衡问题及应对 第一节 企业内部配合问题及应对 一、销售部门内部不协调 工业品营销任务完成效果差异原因：销售人员个体能力差异、面向客户差异、需求差异?－－还有吗？ 销售人员之间的不协调表现之一是抢单。 ?销售人员之间的不协调表现之二是倒单。 1．封堵抢单和倒单 以团队营销代替单打独斗，避免业务人员搞内部争夺战： （1）重大客户由销售副总直接对接，并指定销售代表协助工作，避免在老客户身上发生抢单现象； （2）为避免开发新客户时发生抢单现象，可以要求每周例会各个销售人员汇报下周的拜访计划，避免发生撞车。 （3）严厉处罚倒单行为。 ?2．激励开发新客户 （1）调整客户开发费用：老客户的开发费用相对较少，新客户的开发费用较大。 （2）调整老客户的销售提成比例，提高新客户的提成比例，激励业务人员开发新客户。 （3）对于新员工，设立销售新人奖，鼓励业务人员开发新客户，防止因为收入过低而倒单。 二、市场部门与