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中国人民大学商学院 吕一林 第十六章 人员推销和销售管理 人员推销的性质 大部分推销人员受过良好的教育和很好的职业培训，他们为建立和维持与顾客的长期关系而工作。 销售人员这个名字包括了许多不同的职务: 订单接受者 (百货商店售货员) 订单获取者 (创造性的推销各种产品和服务) 传道式的销售人员 (建立友好关系或培养顾客) 什么是人员销售? 销售人员的角色 人员销售之所以有效是因为销售人员可以: 深入调查顾客以了解更多的问题 调整营销商品以符合每个顾客的特殊需求 谈判销售条件 与主要决策者建立长期的个人关系 销售人员的角色 管理销售人员的主要步骤 (图. 16.1) 设计销售人员的策略和结构 销售队伍的规模 销售人员是公司最具生产性、最昂贵的资产 销售人员在规模上缩小了，原因是: 销售技术的进步 合并热潮 许多公司采用工作负荷法确定其销售人员编制的规模: 将顾客分成不同的等级 确定拜访这些顾客所需的销售人员的数量  团队销售 多数公司在使用团队销售为大型的复杂客户提供服务 发现问题、解决方案和销售机会 问题：会让习惯与一个销售人员打交道的顾客感到混乱或者繁琐 优秀销售人员的条件 招募销售人员的建议 选拔销售人员 培训销售人员 奖励销售人员 监督销售人员 指导销售人员 识别顾客目标并制定访谈标准 开发潜在顾客 有效利用销售时间 年度访问计划 时间与责任分析