常见异彩议处理.pptVIP

目 录 产生原因 处理方法 常见异议处理 异议处理的目的： 化解阻碍销售正常进行的一切问题 判断异议背后的真相（拒绝的本质分析） 问题的处理 心态调整 （八）我已经给孩子存了钱了。 分析：1、客户真的为孩子购买了具有教育金储备功能的保险。 2、认为存钱就是为孩子教育而作的准备。 金语1： 您是说已经给孩子做了规划了，是吧？（反问）看来您很有远见。（肯定）有你这样好的母亲，您的孩子真是太幸福了。其实很多家庭都有存钱的习惯，只是对专款专用没有足够的认识。我以前有个客户，也曾为自己的孩子存了一笔教育金，07年资本市场火爆，他赶潮流、全部取出投进股市，结果被套牢、损失惨重。小孩子今年下半年考大学，他现在是干着急。割肉吧，损失太大、心有不甘；继续持有吧，又害怕越陷越深。所以啊，像教育金这种必须要花的钱，一定要放到独立帐户里面去，专款专用。（解释）您说是不是啊？……（促成） 金语2： （解释部分）但是您知道吗，存教育金不仅要考虑专款专用、强制储蓄，还要考虑有收益、最好是复利增值，帐户价值最好是只涨不跌，同样，有一份保障也是非常重要的。考虑好这么多，专家认为还要考虑变现能力，长短可以结合起来。在这种情况下我们可以做合理的配置，给孩子在不同的教育时期都有充分的准备，这样才能做到有备无患