《到有鱼的地方去钓鱼》解析.ppt

专业化销售说明.3 调查 阐述能力 获得承诺 热身 向客户阐述，自己能提供有价值的东西 取得合适的承诺，继续销售环节 介绍自己 的方式 如何开始 对话 发掘客户需求，更好了解客户 销售拜访的四步骤 专业化销售说明.4 调查 阐述能力 获得承诺 热身 专业化销售说明.5 一般分为两类： 结合客户个人的兴趣爱好； 开门见山陈述商品的好处； 赞美话术； 但是…这种方法在复杂商品销售中效果不佳。 热身阶段 热身阶段 优秀的业务代表懂得如何用有效的方法 来说明拜访的目的，让我可以知道自己的时 间有没有白费，是不是用得值得和明智。 —— 某客户 专业化销售说明.6 调查 阐述能力 获得承诺 热身 专业化销售说明.7 调查阶段 获得信息的方式： 从资料中收集 从旁径了解 询 问 为什么用询问的方式： 询问的方式可以使购买者说话； 询问可以使客户注意力集中； 询问具有说服力，而理由没有说服力； 询问可以揭示需求 什么时候可以不用询问的方式： 你拥有权力； 你是权威； 你能够冒险 在拜访中询问问题的目的是： 发现和揭示客户的需求 专业化销售说明.9 开发需求 (DEVELOPING NEEDS) 现状几乎是完美的 但有一点， 我不是很满意 ……方面有些问题 …… 我需要 迅速改变现状 专业化销售说明.10 含蓄的需求VS.明确的需求 (Implied Needs VS. Explicit Needs) 不知道 问题 困难 不满 强烈的愿望、渴望 含蓄的需求 明确的需求 专业化销售说明.11 购买 不购买 问题是否足够严重以至于我要考虑解决它？ 问题的严重性 解决方案的成本 价值等式 专业化销售说明.12 客户只有在感到有必要时，才会购买。 专业化销售说明.13 关于事实、背景和客户现在的做法； 过多的情况问询会使客户感到厌烦； 成功的销售人员会慎用此类问题，并 且有的放矢 情况问询——Situation Question 专业化销售说明.14 关于客户的问题、困难或者不满； 问题问询对于简单商品的销售成功有 着重要作用； 但对于复杂商品的销售成功作用不大 问题问询——Problem Question 专业化销售说明.15 * * 到有鱼的地方去钓鱼 ——专业化推销的技能的提升 讲授 人 —— 石 梅 装有磁盘的盒子 有鱼的地方 装有内容的磁盘 钓鱼的技巧 有鱼的地方 —— 市场、需求 —— 钓 鱼 —— 销售、推销 —— 寻找、发现 技巧、方法 我们要寻找市场、发现需求，然后用专业的销售技巧推销我们的产品 课 程 大 纲 一、关于推销目的的思考 二、关于“怎样推销”的思考 三、专业化推销流程的说明 四、关于内外竞争关系的思考 五、课程回顾和小结 关于推销目的的思考.1 1、什么是推销？ 2、为什么要推销？ 3、什么是最高明的推销手段？ 首先我们从“推销”的字面上去理解这个问题。“推销”是两个动词的联合——“销售”的手法是推出去，将我们的产品或服务推荐给客户，使之认同并接受从而最终达到销售的目的，简单而言即说服客户购买。 什么是推销： 从深层面理解，推销是一种双向、互动、完整的商品销售活动，是一个科学的、能动的系统。在这个系统中，营销员是主动的一方，客户是被动的但却是起决定作用的一方。营销员、客户双方的心理、行为对销售活动的完成至关重要。营销员的活动实际上是一种复合行为。 所以，一次完整的商品推销过程，与其说是销售商品，不如说是对双方活动的规划与管理。推销在某种程度上是一种经营活动。 关于推销目的的思考.2 为什么要推销（推销的真义）： 关于推销目的的思考.3 在人们的潜意识里，“推销”似乎是个不很高级的字眼。但是，人类的尴尬在于：最需要的往往最容易被忽视。人类的发展存在许多悖论，这就是其中之一。 “婴儿的啼哭”，“政治家的竞选”、“艺术家的表演”、“教师的授课”，乃至我们最初的爱恋。 学者不过是“打着真理的旗 帜推销自己的思想”的一群人。 —— 科克勃 人类文明发展至今，社会分工越来越细。有分工，就有交换，有交换，就有推销，有推销，就有营销员。行销行业的存在已成为人类文明发展的重要标志，是想带文明前进的车轮。 —— 推销就是人生，推销就是这个世界。 关于推销目的的思考.4 各 行 业 比 较 表 关于怎样推销的思考.1 什么是最高明的推销手段： 控制别人的思维才是最高水准的推销。（管理上谓之“无为而治”） 让别人认同你的观点，最佳方