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终端维护人员培训之一 灯饰行业现状及灯饰基础知识 灯饰行业现状1、照明行业的现实问题 ?经营环境问题：技术含量低，个性化，资金少，进入商家多； ?客户需求问题：小批量需求，价格压力，灰色交易，赊帐等； ? 竞争压力问题：过度和无序的竞争、价格战、盯着同行； 照明行业的现实问题（续） ? 厂商的问题： 缺少足够的价格、产品、品牌、促销服务等支持，沟通不足，信任危机等； ? 运营管理问题：高成本与低效率，存货损失，系统管理能力差，人才缺乏等； ?经济上的问题：由于需求的萧条、有限的增长、不断提高的销售成本、运输成本的增加、顾客服务要求的提高、以及高额应收账款和库存成本等因素的作用等，粗放经营的获利可能性越来越小。 2、照明行业的渠道现状 1、绝大多数厂家以区域代理的形式进行运作，经销商独家经营，经营壁垒严密，销量难以提升； 2、对市场疏于管理，渠道较为混杂，多数属自然流量； 3、对整体市场情况与经销商缺乏沟通，使整体市场运作能力难以得到提高。 3、照明行业渠道模式 主要分为4大类： 1、销售代理制 区域独家代理，有铺底，管理粗放，物流，价格，信息没有掌握 2、分销经销制 基于现实国情和企业实际，目前国内大多数企业采用，但渠道管理难度较大，分销效力有待提高。（代理与经销商不适合现在市场发展，虽做物流只停留在分销商管理上）