推销学课件傅浙铭2推销理论.pptxVIP

推销理论;第一节 关于推销品的理论;第一节 关于推销品的理论;你到底卖的是什么 ;从顾客的角度认识产品 ;产品整体概念 ;产品整体概念 ;产品质量概念;推销品的效用层次理论;如何做好产品说明 ;什么是产品说明 ;1、产品说明的目的 ;2、成功产品说明的特征 ;产品说明的二个原则 ;产品说明的步骤 ;产品说明的步骤 ;产品说明的步骤 ;产品说明的步骤 ;其它注意点 ;三段论法 ;1、事实陈述 ;2、解释说明 ;3、客户利益 ;迈向顶尖销售员的唯一之路;关键点;必须懂得运用三个连接词;产品说明范例 ;产品说明范例;产品说明范例;产品说明范例;产品说明范例;产品说明范例;产品说明范例;产品说明范例;产品说明范例;产品说明范例;练习：产品说明的练习 ; FABE法;收益和性能的比较 ;Feature 和 Benefit 有何区别？;例：电视机;　Feature 和Benefit 再比较（心得笔记）;FABE的思维内核;FABE 1.0;FABE 2.0;FABE表的技巧;练习;第二节 关于推销对象的理论;基本阐释：消费者购买行为;基本阐释：消费者购买行为;消费者购买行为的基本框架（经典模型）;消费者购买行为的基本框架（Philip Kotler Mode）;外部影响（文化）;外部影响（文化） 价值观;外部影响（文化） 非语言沟通;外部影响（人口因素） ;外部影响（社会分层） ;内部影响（知觉Perception）;内部影响（学习）信息处理导致记忆和行为改变的过程;内部影响（学习）信息处理导致记忆和行为改变的过程;内部影响（学习）学习、品牌与产品定位信息处理导致记忆和行为改变的过程;内部影响（动机、个性与情绪）动机 motives;内部影响（动机、个性与情绪）个性 personality;内部影响（动机、个性与情绪）情绪 emotion;综合影响（态度 attitude）;综合影响（态度 attitude）;综合影响（自我概念与生活方式）;消费者决策过程;消费者决策过程（情境）;消费者决策过程（情境 ）;消费者决策类型（名义型、有限型、扩展型）;消费者问题与问题认知 problem recognition;消费者购买过程（信息搜集）;消费者购买过程（信息搜集）;消费者购买过程（备选方案）;消费者购买过程（信息来源）;消费者购买过程（信息搜集的影响因素）;消费者购买过程（评价与选择）;消费者购买过程（店铺选择）;消费者购买过程（购买）;消费者购买过程（购后过程）顾客满意与顾客忠诚;购买的5W2H ;购买的5W2H ：以保健品为例;购买的五种角色 ;顾客为什么购买？;;知道顾客的购买目的和影响是懂得顾客需要的主要步骤， ◎你了解激起顾客从你那儿购买的动机； ◎你将决定是否顾客准备、愿意、能够买； ◎通过显示对你的顾客的正直兴趣，你将与顾客建立持续友好关系； ◎利用这一友好关系，你将赢得继续你的销售努力的权力。 ;推销方格理论;推销方格理论;推销方格;推销方格与推销心态类型;;顾客方格理论;顾客方格理论;顾客心理类型 最为典型的购买心态有5种。 1．漠不关心型，方格图中的(1，1)型。 2．软心肠型，方格图中的(1，9)型，也称情感型。 3．防卫型，方格图中的(9，1)型，也称购买利益导向型。 4．干练型．方格图中的(5，5)型，也称自示型或公正型。 5．寻求答案型，方格中的(9，9)型;顾客方格 对 9 销 8 售 7 人 员 6 的 5 关 心 4 程 3 度 2 1 1 2 3 4 5 6 7 8 9 对 购 买 的 关 心 程 度;;;推销方格与顾客方格的关系;推销方格与顾客方格的搭配;第三节 其它推销理论;第三节 其他推销理论;问题是：如何实现？！;答案在此;又一个答案;实践之路;推销之前的关键分钟;推销之中的关键分钟;推销之后的关键分钟;一分钟推销