第七章分销余额渠道组织与管理.pptVIP

哈尔滨工业大学管理学院 孙 杰 销售业务的增长困难常常不是由于跑得太慢，而是追错了顾客 不能仅仅通过追随你的客户而走向未来，而是要与你的客户一起跑向未来，了解客户的目的地，帮助客户到达目的地 如果你没有找准正确的客户，那么所有策略都是没有用的 建立有利可图的客户关系 哈尔滨工业大学管理学院 孙 杰 一、客户——企业生存与发展的基础 赢得客户已从争取新客户转向保持现有客户 二、信任是长期客户关系的基础 引发客户建立发展关系的意愿，关键是获得信任 认识信任 感情信任 行为信任 保持良好的客户关系 哈尔滨工业大学管理学院 孙 杰 三、提供价值组合，超越顾客期望 某摩托车经销集团的价值表：提高认知价值！ 货真—全部国内外优秀品牌 价实—直销环节少 终身免费维修 专业人员维修 全部正宗零配件 专业人员装配 专业经销，选择余地大 提供优质产品/服务，提供附加价值，创造价格加成 保持良好的客户关系 哈尔滨工业大学管理学院 孙 杰 四、参与顾客购买决策 洗衣机的本质是提高效率的解决方案，而非洗衣 做客户的高参，提供解决方案，成为客户的依赖 提供解决方案的三大途径： （1）为特定的客户设计特定的解决方案 为客户设计配置产品与配套服务，如IBM、健身计划 为客户再购买提供建议与支持 帮助客户分析产品购买和使用效