第8章渠道开决策与协调.pptVIP

市场营销学 第8章 渠道决策与协调 解决机制 ②目标协调机制：通过协调渠道成员之间目标不一致的行为，使整个渠道系统目标趋于一致。例如推行代理制，使渠道成员的收益来源由赚取价差转变为赚取佣金，以消除价格矛盾；又或通过渠道的纵向一体化使渠道成员成为以资本为纽带的利益共同体，达到渠道系统的目标一致。 ③沟通机制：通过渠道成员之间的相互沟通来解决由于认识或者观念上的不一致导致的渠道冲突。具体措施包括建立信息沟通的制度化、进行必要的人员交流（如互换员工、成立沟通委员会）等。 ①契约约束机制：通过建立明确的契约关系，详细规定双方权利义务，可以在一定程度上求得生产商和渠道成员、直接用户在供货价格、资金结算、促销等方面的一致，避免冲突的发生。在渠道冲突发生时，也可以按照契约规定的条款追究双方应该承担的责任。 若渠道冲突是长期的或是比较尖锐的，无法通过协商、说服等沟通方式达成谅解时，此时需要引入第三方的调解、仲裁和诉讼等方式来解决。 市场营销学 第8章 渠道决策与协调 3。渠道调整 增加或减少中间商数量 既要考虑由于增减某个渠道成员对企业赢利方面的直接影响，也要考虑由此引发的间接影响，特别是其他成员的反应。比如增加某地区的中间商时，可能会引起地区内原有其他中间商的反对和抵制。 生产商在某一地域范围内增减渠道成员时，必须要做到