电大《商务谈判实务》单元练习与思考(复习及答案).docxVIP

《商务谈判实务》各单元练习与思考答案 第一单元P41 一、填空题 1、国际商务谈判、国内商务谈判 2、国际、商务、谈判 3、谈判当事人、谈判标的、谈判背景 4、谈判目标分类法、交易地位分类法、交易人或交易所属部门分类法、交易地点分类法、14 二、问答题 1、国际的标志有哪几点？书P2 2、商务谈判的各构成要素的主要内容有哪些？书P6 3、国际商务谈判与国内商务谈判主要有什么差别？书P3 4、当主谈人和谈判组长为两人时应如何分工？又如何配合？书P7 5、谈判的当事人是台下的领导人员时，其主要作用是什么？书P9 6、谈判标的可以如何分类？从谈判特征角度讲可分几类？书P13 7、就组成谈判因素而论，具有影响的背景有哪些？书P15 8、交易在市场中表现的地位有哪四种？书P17 9、人际关系存在几种情况？书P19 三、名词解释 1、国际商务谈判：书P3 2、卖方地位的谈判：书P28 3、买方地位的谈判：书P29 4、代理地位的谈判：书P30 5、客座谈判：书P35 6、主座谈判：书P36 7、民间谈判：书P32 8、官方谈判：书P34 四、选择题 1、A 2、C 3、B 4、B 5、B 6、B 7、B 五、案例分析 案例一：在1997年亚洲金融风暴影响严重的时期，一个印尼客户到中国来买轮渡客汽（乘客与汽车）两用船。（略） 1、答：印尼方面进行的谈判为买方地位（客座）的谈判。 2、答：标的：客货两用船； 当事人：印尼、中方； 背景：亚洲金融风暴，老客户。 3、答：卖方地位（主座）谈判，应掌握虚实相映，待价而沽、心理压客的谈判。 案例二：欧洲某公司代理某工程公司到中国与某中国公司谈判出口工程设备的交易。（略） 1、答：代理地位的谈判 2、答：标的：工程设备； 当事人：欧洲、中国； 背景：初次交易关系 3、答：可以不散，至少可以避免不欢而散，应姿态超脱。 第二单元P122 一、填空题 1、直接探询、间接探询 2、知彼知已、知头知尾、通过预审 3、条件解释、价格评价、讨价、还价、论价还价、妥协 4、提成式、折旧式、补偿式 5、编织法、概括法、惯例法 6、资料页数、准备的人工费和介质费 7、承包式、计时式 8、保期、保量、随购 9、印象式、梳篦式、比较法、分析法 10、阶段、专题、场次 11、立场、数字、文字 12、后退适时、后退适度 13、直向前、曲向前、快向前 14、条件准则、时间准则、策略准则 二、问答题 1、在间接探询时，判断受托人能力的关键是什么？书45 2、作为委托探询人应掌握哪些委托技巧？书P46 3、探询中的回旋性存在几种可能？书P48 4、什么是探询中冷与热的控制点？书P50 5、谈判方案应包括哪三项基本内容？书P52 6、怎么才能做到准备阶段的客观性？书P53 7、实现谈判方案的“三步统一法”是什么意思？书P54 8、为什么要对谈判文案进行预审？它涉及哪些内容？书P55 9、在书面谈判实现妥协时谈判手可不可以有所保留？都有哪些保留？书P57 10、典型的价格条件有哪些？书P64 11、再谈判的基础有几个？分别代表了谈判的什么？书P91 12、再谈判的形式可演变出几种？试述之。书P93 三、名词解释 1、先期探询：书P44 2、谈判前的准备：书P51 3、谈判：书P55 4、小结：书P85 5、再谈判：书P91 6、谈判的终结：书P106 7、重建谈判：书P113 8、价格解释：书P59 9、价格评论：书P66 10、讨价：书P55 11、还价：书P56 12、讨价还价：书P56 13、妥协：书P56 14、价格条件：书P64 15、还价起点：书P73 16、再谈判的基础：书P91 17、相持中的灵活规划：书P103 四、选择题 1、A 2、B 3、A 4、C 5、C 6、A 7、B 8、C 9、B 10、C 11、C 12、B 13、A 14、C 15、C 五、案例分析 案例一：委托探询案：天津某半导体工厂欲改造其生产线，需要采购设备、备件和技术。（略） 1、答：A公司和工厂会谈代理采购问题。因为外商有的不报价，探询没结果。有结果时，条件又太