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能力模块四 职场口才 第三单元 谈判技巧 【案例导入】 小王是某合资品牌汽车4S店的销售代表，几年来业绩一直也不错。最近，该品牌陷入了信任危机，被曝出很多质量问题。一天，一位小王的客户来店投诉，说发现刚买一个月的新车的保险杠上居然有三层漆，很明显是后补上去的。在核实了相关情况后，4S店承认了这个事实，但该客户不依不饶，要求索赔。终于有一天，客户、厂家和销售代表坐到了一起，就赔偿问题展开了一场谈判。 一、开局谈判技巧 （一） 开出高于预期的条件 “求其上者得其中，求其中者得其下”。 在开始和对手谈判时，你所开出的条件一定要高出你的心理期望。 原因： 1.对方可能会直接答应你的条件； 2.可以给你一些谈判空间； 3.会抬高你的产品在对方心目中的价值； 4.可以避免谈判陷入僵局； 5.可以让对方在谈判结束时感觉到自己赢得了胜利。 （二）永远不要接受第一次报价 接受第一次报价通常会让对方立刻产生两种反应 1、我本来可以做得更好( 下次一定会注意) 2、一定是哪里出了问题。 （三）学会感到意外 对方提出报价之后，一定要作出一副感到意外的样子。记住，他们并没有指望你会接受他们的第一次报价，他们通常只是想观察你的反应，只是随便开个价格，然后静观其变罢了。在你表示有些意外之后，对方通常会作出一些让步。如果你不表示意外，对方通常就会变得更加强硬。 （四）避免对抗性谈判 在谈判刚开始时，说话一